Seminario de Ventas Invertir en cursos de capacitaciÓn sólo tiene sentido si produce resultados que beneficien a su empresa.USA Seminarios brinda un entrenamiento avanzado, necesario para alcanzar estos resultados por una pequeña cantidad de tiempo y dinero. Ser el número uno y mantenerse en la cima requiere de un entrenamiento especializado. La misión de USA Seminarios es brindarle ese entrenamiento especializado. Con nuestro entrenamiento, su equipo de ventas aprenderá cómo interactuar con clientes difíciles para luego realizar la venta, aprenderá a comprender las técnicas para lograr la información necesaria sobre las necesidades de sus clientes, aprenderá a neutralizar tácticas de manipulación, aprenderá a utilizar y ajustar técnicas de venta para cada situación en particular. Reducirá gastos de viaje porque su equipo de ventas cerrará la transacción en su primera visita y, a su vez, incrementará las ganancias. El curso intensivo de ventas permitirá a los vendedores tener el control de sus entrevistas de ventas, utilizando paso por paso el arte de la pregunta y repregunta. Las técnicas de venta o “cierres” como son llamados en la profesión de ventas, se utilizan para persuadir a la persona con la que se está haciendo un negocio para que compre lo que usted esté vendiendo. El término “cierre” tiene por significado cerrar la puerta de la transacción, o completar la transacción. El “cierre” es una mezcla de arte, ciencia y disciplina que puede ser aprendida.Quienes asisten a los seminarios reciben además un entrenamiento avanzado de negociación y aprenden el arte de la interpretación del lenguaje corporal en los negocios. Los Cierres Dos historias de ventas Nuestros seminarios Seminario de Ventas - CIERRES Abajo, mis amigosencontrarán 10 de 72 "Cierres" que aprenderán en nuestro seminario de entrenamiento. Porfavor tómense un momento para leer cada cierre para una explicaciòn completa y como bonus extra, después de cada cierre, añadí algunos tips que los ayudararán en el cierre de sus ventas. 1 — El Cierre por AsunciÒn El Cierre por Asunción trabaja con la asunción de que el cliente no tiene la opción de decir “no” a la transacción. La opción de decir “no” ni siquiera se pone en la mesa para ser negociada. Echarse atrás con respecto a la venta puede ser mucho más difícil para la mayoría de las personas que la acción simple y sencilla de decir “no”. En el ejemplo que te di antes, echamos un vistazo a esa especie de carnicería humana a la que nos enfrentamos en todos los bares. Sin embargo, este método también es usado por los carniceros de casi cada carnicería del mundo. Pregunta por una pieza de carne en algún supermercado y el carnicero promedio te contestará: “¿Dos o cuatro filetes, señor?” La magia del Cierre por Asunción es que simplemente se salta todo el proceso de negociación mediante la eliminación de la mayor parte de este. El Cierre por Asunción probablemente sea mi favorito. Es el más versátil de todos los cierres porque puede ser utilizado a lo largo de tu presentación del producto, y especialmente en las etapas finales del proceso de cierre. Además, este cierre tiene la ventaja de que se puede añadir sin problema al resto de los cierres explicados en este libro. Tomemos, por ejemplo, el Cierre por Orden en Blanco, en la que, sin dudar ni un segundo, tomas la orden y sólo comienzas a llenarla de la información que necesitas. Haces esto asumiendo que la venta ha concluido, y sólo continúas el proceso haciendo preguntas simples como: ¿Cuál es la fecha del día de hoy? O, ¿Cómo se escribe su nombre?, mientras vas llenando el acuerdo de la compra. La estrategia en el Cierre por Asunción es no dar al prospecto la oportunidad siquiera de comenzar a pensar defensivamente con respecto a tu presentación. Ellos podrían intentar prepararse para cerrar, listos para terminar la venta, pero tú tienes que ganarles. Al usar este cierre, casi todos tus clientes seguirán con la compra sin renegar. En el caso de que estés vendiendo un servicio, usa un léxico que aparente que asumes que ya has obtenido el trabajo. Aquí te muestro un ejemplo: TÚ: “No podremos comenzar el trabajo sino hasta la próxima semana, ¿está bien?” CLIENTE: “Seguro, no hay problema” TÚ: “Cuando vayamos para quitar su vieja alfombra, querrá que nosotros la tiremos por usted, ¿verdad?” CLIENTE: “Sí, eso sería de gran ayuda, muchas gracias.” TÚ: “El lugar lucirá mucho mejor una vez que le dé una mano de pintura, ¿no lo cree?” CLIENTE: “Sí, ¡estás en lo correcto!” Algunas pistas que te servirán: Hay ciertos aspectos del cierre que son fundamentales. Algunas veces, dependiendo del producto o servicio que estés vendiendo, es mejor no mencionar el costo a menos que el cliente te lo pregunte directamente. En otras ocasiones, si el precio es generalmente alto, fanfarronear acerca del precio tiene el efecto de minimizarlo ante los ojos del prospecto. Justifica el precio con buenos argumentos y asegúrate de mencionar el valor de tu producto o servicio al mismo tiempo que hablas de sus beneficios. Compara el precio de tu producto con algunos otros productos que también sean caros, o tal vez podrías minimizar el precio si hablas de la vida útil del producto (el Cierre por Reducción al Ridículo, que explicaré más tarde en el libro.) 2 — El Cierre por OpciÒn Alternativa El Cierre por Opción Alternativa es un cierre por asunción que tiene un pequeño giro. Este cierre funciona ofreciendo al cliente más de una opción definida. De esta manera, cualquier opción que elija asegurará que continuarán con la compra. Básicamente, actúas como si el cliente ya hubiera decidido comprar tu producto o servicio; entonces, la única pregunta que quedará es qué opción elegir. Este cierre se encuentra basado en la premisa de que todos los clientes prefieren tener varias opciones. Sin embargo, nunca debes hacerles una oferta en la que parezca que les estás sugiriendo: “tómelo o déjelo”. En lugar de eso, dales la ilusión de que son ellos quienes controlan la venta al darles opciones. Es importante que recuerdes que el número de opciones o alternativas debe ser pequeño. Si ofreces demasiadas alternativas, el cliente podría confundirse por tener que enfrentarse a una decisión muy complicada. Esta técnica funciona bien en muchas situaciones diferentes en las que estés buscando un acuerdo, y no exclusivamente en las situaciones de venta de productos. Siempre debes intentar dar a tu cliente por lo menos dos opciones, pero no más de tres, y todas tendrán que estar relacionadas, por supuesto, con sus necesidades. Una vez que has logrado que tu cliente considere las opciones, podrás estar seguro de que prácticamente ya haz realizado la venta, y que todo lo que queda es solamente afinar detalles. Todos hemos escuchado alguna vez este poderoso Cierre por Opción Alternativa, que se usa en muchos establecimientos de venta al por menor alrededor del mundo: “¿Usará uan tarjeta Visa o Master Card para realizar su compra?” Para aplicar esta técnica, lo único que necesitas hacer es estructurar tu pregunta de la siguiente manera: “¿Preferiría la verde o la azul?” O, tal vez, de esta forma: “¿Le gustaría que se lo enviáramos a su casa o a la dirección de su negocio?” O: “¿Lo llevará ahora mismo con usted o quiere que se lo enviemos más tarde?” Si me dieran una moneda de diez centavos por cada una de las veces que he usado el Cierre por Opción Alternativa, necesitaría contratar un tractor para mover todas las monedas a través de la ciudad. Algunas pistas que te servirán: Es emocionante que la profesión de vendedor sea la mejor pagada en el mundo. Sin embargo, muchos vendedores nunca aprenden las técnicas de este libro, así que muchos vendedores nunca llegan a ser profesionales. Por lo tanto, el ingreso del vendedor que sí es profesional se ve aumentado por este detalle. El entrenamiento en ventas te habilita para dejar atrás a los vendedores amateurs y convertirte en una de las personas mejores pagadas en tu campo. Un cierre exitoso es el gran objetivo de los que pertenecen a esta profesión. La carencia de habilidades es la razón por la que muchos vendedores fracasan. En muchas ocasiones, ellos pierden de vista este objetivo vital, y nunca se acercan al cierre de la venta. Y, no lo olvides, el momento que viene después de haber cerrado una venta siempre es el ideal para pedir referencias de otras personas que podrían necesitar tu producto o servicio. Haz uso de los clientes que ya tienes para obtener nuevos clientes. Las referencias por sí solas podrían garantizarte que tendrás un negocio exitoso; éstas pueden significar dos cosas: a)Tus clientes deberían tener la posibilidad de recomendarte por lo menos con uno o dos prospectos de clientes; b)Deberías pedirles a aquellos clientes que han obtenido satisfacciones de tus servicios que te permitan usar su nombre como una referencia, verás que esto te dará mucha credibilidad cuando tengas nuevos prospectos de compradores. 3 — Pide y te serÀ dado Mis disculpas para Mateo, Marco, Lucas o Juan, pero esta cita bíblica ofrecerá el mejor consejo a todos los vendedores: “Pide y te será dado.” “Pide y te será dado” no es en realidad un cierre, sólo decídete a pedir la orden. La primera razón por la que muchos vendedores no piden la orden de venta es que tienen miedo a ser rechazados. Ellos preferirían concluir su presentación de manera feliz y placentera, en lugar de tomarse el riesgo de pedir la orden y tal vez hacer que su presentación termine de manera negativa. Así que muchos vendedores intentan huirle a esta importante pregunta. Este, sin embargo, es un error muy grave. La mismísima razón por la que tú eres un vendedor es para pedir a tus clientes que tomen decisiones con respecto a sus compras. Tú deberás hacer que tu cliente tome una decisión mientras está frente a ti porque tal vez no tengas la oportunidad de hablar con él una vez más. Obviamente, si un cliente dice “voy a pensarlo” o, Dios no lo quiera, si el vendedor le sugiere que vaya a casa y lo piense, esto conllevará un “no” de por medio. Así que: o pides la orden (una decisión) o el resultado será siempre, en efecto, un “no”. Este es el principio más importante con el que te deberás quedar en esta lección. Pedir la orden no significa que tendrás que responder al estereotipo del vendedor enfadoso. Sólo significa que tendrás que ser lo suficientemente seguro como para pedir, de manera respetuosa y clara, la decisión de tu cliente con respecto a la compra. No te preocupes, tus clientes no se sentirán ofendidos. Después de todo, la compra es la razón por la que han llegado contigo a hacer negocios. Otra cosa muy importante que deberás recordar es repasar siempre los puntos clave de tu presentación mientras resaltas consistentemente los beneficios que tu cliente obtendrá al hacer uso de tu producto o servicio. Siempre siéntete seguro al demostrar en qué se diferencia tu empresa de la competencia que tienes, y enuncia con confianza el precio de tu producto o servicio. Intenta concluir tu presentación con una pregunta como la siguiente: “¿Hay algo más que necesite saber antes de permitirme resolver su problema?” Si eres el dueño de un negocio que emplea vendedores, recuerda el dicho: “Dale un pez a un hombre y lo alimentarás un día; enséñalo a pescar, y lo habrás alimentado de por vida.” Este refrán se aplica a las ventas y al entrenamiento de tus vendedores. Enseña a tus vendedores algo tan crucial como el perfeccionamiento de sus técnicas de cierre, y les habrás dado a ellos y a tu empresa un gran regalo: ingresos altos que se mantendrán. Aquí hay algunos ejemplos de formas en las que puedes pedir la orden: ¿Le gustaría llevarse el producto a casa hoy? ¿Le gustaría comprarlo ahora? ¿Quiere que lo empaque para usted? ¿Le gustaría comenzar el papeleo? ¿Será recomendable que empiece a procesar su orden? Una pista que te será de gran ayuda: Los “tiempos fuera” son usados para cambiar de tema o para hacer una pausa en una presentación de ventas. Hay temas para discutir que liberan la presión del cliente y le permiten que se relaje. Típicamente, estos temas no son de índole personal, y ayudan a reforzar tu relación con el cliente. Hay muchos temas diferentes que puedes utilizar en los “tiempos fuera”; entre ellos están los pasatiempos, intereses, noticias o algunas otras conversaciones triviales. Estos pueden ser usados también como un puente entre los intentos de cierre de la venta, para que el ambiente se mantenga ligero y tranquilo. Periódicamente, procura hacer un resumen de los puntos clave de la presentación de ventas y usa los “tiempos fuera” para establecer un vínculo personal con tu cliente. 4— El Cierre por Orden en Blanco El Cierre por Orden en Blanco, también conocido como el Cierre Básico, probablemente sea la más fundamental de las técnicas de cierres en la profesión de las ventas. Este cierre es mi favorito. ¿Lo he dicho ya anteriormente? Por favor, discúlpame. Creo que debo explicar algo ahora: cuando digo que una técnica de cierre es mi favorita, como escucharás que diga una y otra vez a lo largo de este capítulo, lo digo de todo corazón. Yo amo con locura los cierres, estoy enamorado de todos ellos. Soy muy entusiasta con respecto a los cierres porque son ellos quienes han comprado y pagado por mi libertad. Los cierres han pagado por la educación de mis hijos y por mi rancho, “Hacienda Bonita”. Los cierres también fueron responsables de la creación de muchos poseedores de botes felices. El Cierre Básico o el Cierre por Orden en Blanco es un clásico. He usado este cierre tantas veces, que se encuentra absolutamente grabado en mi cerebro. Este es un tipo de cierre por asunción que es muy, muy efectivo. Probablemente sea la técnica de cierre más usada por vendedores profesionales alrededor del mundo. Cuando estaba en el negocio de los yates, llevaba conmigo una gran carpeta de piel en la que llevaba los acuerdos de compra, u órdenes en blanco. Hay dos reglas cardinales en el Cierre por Orden en Blanco. Una: harás preguntas simples a tu cliente y, dos: el cliente deberá poder dar respuesta a estas simples preguntas sin pensar. Primero que nada, toma tu orden en blanco o tu acuerdo de venta; mientras más temprano lo saques en tu presentación de ventas, mucho mejor. De esa manera, tu cliente se sentirá cómodo viéndolo. Después de que has terminado tu presentación y estás listo para cerrar la venta, comienzas preguntando a tu cliente una pregunta sencilla. Mi favorita es: “¿Cuál es la fecha del día de hoy?” Continúa haciendo a tu cliente las preguntas necesarias para llenar el acuerdo de la compra hasta que hayas completado el documento. Entonces, tendrás que mostrárselo a tu cliente y pedirle que lo autorice para ti. Si en cualquier punto durante este proceso el cliente se siente preocupado y te preocupa qué es lo que estás haciendo, sólo explícale que te estás asegurando de tener toda la información correcta. También explícale que un error en la información podría costarle dinero a él, y eso no le gustaría para nada, ¿verdad? El Cierre por Orden en Blanco es la técnica de cierre más usada para la venta de automóviles tanto nuevos como usados, o en cualquier situación en la que necesitas ser calificado para obtener un financiamiento. Estoy seguro de que has escuchado esto antes: “Empecemos con el papeleo para ver si califica.” Tú eres el vendedor y, por lo tanto, vender es tu responsabilidad. Si tu cliente te dice: “No estoy listo para comprar ahora”, un vendedor amateur, cobardemente, le daría su tarjeta de negocios al cliente y le diría algo como esto: “Piénselo bien y llámeme cuando sienta que está listo.” Pero piensa en esto: lo que en realidad está sucediendo es que el vendedor amateur está pidiéndole a su cliente que haga lo que él tiene que hacer. Y, mucho peor, este vendedor podría estarle diciendo a su cliente que, en efecto, necesita ir con otro vendedor que sí pueda hacer su trabajo. Lo más apropiado en el caso del cliente que dice “No estoy listo para comprar ahora” sería retarlo y hacerle una pregunta como: “¿Qué es lo que está deteniéndolo de tomar la decisión?” o “¿Cree que las cosas mejorarán si espera un poco?” Aunque esto podría parecerte un poco agresivo, si de verdad crees que tienes lo que tu cliente necesita, podrías estarle haciendo un favor. Algunas pistas que te ayudarán: Recuerda: si tu cliente expresa alguna objeción, intenta que ésta parezca un beneficio. Un profesional usa léxico específico para minimizar los inconvenientes de sus productos y hace que los beneficios que está ofreciendo tengan mucho más peso ante los ojos del cliente. El Cierre empieza desde el mismo momento en el que conoces a tu cliente. Algunas veces, un simple comentario como: “¿Deberíamos continuar y convertirlo en un propietario ahora?” es todo lo que necesitas decir, por todo el trabajo que hiciste eliminando las posibles objeciones durante tu presentación. No pienses que el cierre es el momento en el que se realiza toda la venta. Recuerda, cerrar puede ser muy fácil, si tú permites que así lo sea. El cierre comienza con el primer contacto que tienes con tu cliente y termina cuando haces la pregunta de cierre. Y, después de esta pregunta, asegúrate de callarte la boca. Hay un antiguo dicho en las ventas que dice: “El primer hombre que hable siempre será el que pierda”. Cuando te callas, sólo una de dos cosas puede suceder: o tu cliente estará de acuerdo con la venta, o te dará una razón para no continuar con la venta. Así que recuerda que tres de las palabras más importantes que aprenderás en el tema de los cierres son las siguientes: ¡cállate la boca! 5 — El Cierre por Situación Similar El Cierre por Situación Similar es otro de mis favoritos. Este pequeño sí que te dará dinero. Este cierre funciona muy bien con el tipo de personalidad afable. Aunque no es tan efectivo con los otros tipos de personalidades, prácticamente puedes usarlo con cualquier persona. Usarás el Cierre por Situación Similar con un cliente que tal vez podría estar considerando un problema que le está impidiendo realizar la compra. Comenzarás por mencionar, o inventar, una historia sobre un cliente que alguna vez se tuvo que enfrentar a un problema muy similar al de tu cliente. Después, menciona la solución que tu cliente anterior encontró para resolver su problema. Esto te permitirá comunicar tu propia opinión y sugerir una solución a tu cliente acerca de su decisión de compra en una manera que no parecerá autoritaria. Facilitarás el proceso de la venta mediante el uso de la sabiduría de un cliente pasado para influenciar la decisión de tu cliente en el presente. Este método “del caballo de Troya” (te escondes bajo las defensas de tu cliente empalizando con él y haciendo uso de las soluciones de otro cliente) es una técnica extremadamente efectiva. Hay pocas cosas que igualan el uso de la empatía para aludir a las emociones de un comprador. Aquí hay algunos ejemplos: “¿Sabe? Hace más o menos un mes tuve un cliente que tuvo que enfrentarse a una decisión similar a la que usted está considerando ahora, y esto fue lo que hizo…”, o: “Una situación similar ocurrió hace unas semanas. Tenía un cliente, un médico que venía de Atlanta, se llamaba Smith, y lo que hizo fue…” Tú les venderás a tus clientes contando la historia de alguien que hizo la compra adecuada y estuvo completamente feliz con la decisión que tomó. Esta estrategia de cierre funciona también a partir del revés de la historia, como en el caso de una persona que no realizó la compra y después se arrepintió. De cualquier manera que elijas contar esta historia, la técnica de cierre tenderá a crear una especie de urgencia en la mente de tu comprador, y te ayudará a que el proceso de venta se acelere significativamente. Las personas aman las historias, y suelen sentirse identificadas con ellas. Utiliza el Cierre por Situación Similar de forma regular y harás mucho más dinero… garantizado. El llanero solitario y los hombres alados — Una historia ¿Sabías que en el mundo de las ventas, algunas veces decimos que el Llanero Solitario está muerto? ¿Qué significa esto? Tiene que ver con el reclutamiento de los “hombres alados”. Hombre alado es un término que se usó durante la Segunda Guerra Mundial para nombrar a la tripulación que operaba las armas en los bombarderos B52. El piloto trabajaba en conjunto con los hombres alados, posicionando el aeroplano de modo que pudieran obtener una visión clara de la aeronave enemiga. El término hombre alado es usado en los tiempos modernos cuando una persona ayuda a otra a lograr algo. Por ejemplo, cuando dos hombres van a un bar en busca de una chica. Debido a que las mujeres usualmente van en pares a los bares, y con frecuencia una de ellas es guapa y la otra es muy fea, el hombre alado, en esta situación, ayudaría a su amigo a entretener a la mujer menos agraciada para que él se emparejara con la otra. En las ventas, hacemos uso del término hombre alado en una forma muy similar: camaradas que se ayudan el uno al otro. Y es precisamente de aquí de donde surge la idea de que el Llanero Solitario está muerto. Tú reclutarás a los hombres alados cuando sea posible para que te ayuden a cerrar una venta. Dos pares de ojos y orejas siempre pueden ser buenos para recoger señales que podrían estar viniendo directamente del cliente. Un vendedor que está solo, por su cuenta, podría ser mucho menos efectivo que un equipo de vendedores. También podrías tener un asociado o un gerente que fungiera como tu hombre alado y jugara el papel del “chico malo”, permitiendo que tu reputación permanezca intachable. Aquí hay un ejemplo: VENDEDOR: “Desearía poder darle lo que quiere, pero mi gerente no lo permitiría.” 6 — El Cierre por ReducciÓn al RidÍculo El Cierre por Reducción al Ridículo puede ser uno de los cierres más efectivos cuando estás tratando con objeciones sobre los precios. Este cierre funciona mediante la división del costo de tu producto en partes más pequeñas, lo que hace que el precio parezca más bajo de lo que en realidad es. Puedes hacer esto esparciendo el costo de la compra de tu producto a lo largo del tiempo. Aquí hay algunos ejemplos: “Por la pequeña cantidad de 28 centavos por día, podrá poseer y disfrutar de los beneficios de nuestro producto.” O “Por sólo $198 dólares al mes, podría llevarse a casa este automóvil último modelo.” En estos tiempos, lo que más le preocupa a la gente es lo que tienen que pagar a corto plazo. Una persona promedio estará preocupada por su capacidad para hacer sus pagos ahora. En muchas ocasiones parecería que el precio general ni siquiera importa, mientras que los pagos mensuales suenen razonables. Las personas tienen la tendencia a perderse fácilmente en lo que respecta a arreglos financieros, y el Cierre por Reducción al Ridículo hace para tus clientes más sencillo justificar sus compras, minimizando el precio general de tu producto o servicio. Recuerda esto: cuando un cliente dice “Está muy caro”, en lugar de salir en defensa del precio total, divídelo en costos mensuales, semanales, o incluso diarios. Tal vez también podrías preguntarle a tu cliente cuál es la cantidad que él considera que sobrepasa sus límites. Entonces, podrías continuar como en el siguiente ejemplo: “Bueno, Sr. Cliente, yo sé que usted me ha dicho que no puede pagar este producto, pero si yo pudiera mostrarle cómo pueden arreglarse los pagos para que usted se convierta en un propietario el día de hoy, ¿se encontraría interesado en mi oferta?” Asegúrate de mencionar los beneficios futuros, el valor del producto y los ahorros que implica. En ocasiones, yo describo este cierre como una técnica de perturbación y vuelta al orden. El cliente se verá obligado a pensar de una manera diferente; en este caso, pensará en sí mismo como un propietario en potencia. Una vez leí un artículo sobre cómo un vendedor ambulante aumentó sus ventas casi en un 50% utilizando esta técnica del Cierre por Reducción al Ridículo. Aquí está lo que él hizo. El producto que él vendía tenía un precio de $3 dólares; un día, se le ocurrió decirles a sus clientes que el precio de su producto era de 300 centavos (perturbación), y que era una verdadera ganga (vuelta al orden). Este hombre prácticamente dobló sus ventas. Este puede ser un método muy poderoso para enmarcar los pensamientos de tu cliente y cerrar la venta de una vez por todas. Como en cualquier arte es necesario tomar riesgos, en el arte de cerrar una venta sucede lo mismo. Los riesgos más altos con frecuencia pueden significar ingresos más altos. A veces sobrepasarás los límites y tu cliente se sentirá presionado o manipulado, y estarás arriesgando la venta. Sin embargo, si tus técnicas de cierre son muy débiles, cerrarás muy pocas y pequeñas ventas. El problema con no arriesgarse es que nunca sabrás qué tan bueno podrías haber sido. No te preocupes si, en algunas ocasiones, juegas demasiado fuerte con tus cliente. Siempre podrás disculparte por tu agresividad y decir que sólo estuviste demasiado entusiasmado por un momento. Si nunca cruzas la línea al momento de cerrar, nunca aprenderás dónde es que se ubica esa línea o ese límite. Tu actitud tiene mucho que ver con el éxito que tengas a la hora de cerrar. No permitas que los errores que hayas cometido en el pasado afecten tu actitud actual. Incluso los vendedores profesionales tienen problemas en ocasiones para cerrar algún trato. A veces, te sentirás incómodo e inseguro acerca de lo que tienes que hacer o decir a continuación. También habrá ocasiones en las que tus clientes se irán de la nada y no querrán comprar. No te sientas desanimado por este tipo de situaciones; inevitablemente, con el paso del tiempo, irás mejorando, sobre todo si pones mucha atención a lo que estás aprendiendo ahora. Pon atención a las áreas en las que crees que necesitas ayuda. Pregúntate: ¿Hay algo que pude haber hecho mejor?” A veces es bueno pensar en las ventas de esta manera. Hay dos grandes aspectos por tomar en cuenta en cada venta: el producto y la razón por la que tu cliente no querría comprarlo. Todo se reduce a la pregunta de quién es mejor vendedor, ¿tú o tu cliente? También podrías pensar en las ventas como en un partido de béisbol. Le pegas a la pelota, corres hasta primera base, después hasta la segunda y luego hasta la tercera. Algunas veces harás un home run. Un buen cerrador será capaz de robar una base de vez en cuando. No pedir la orden sería el equivalente a irte del estadio y correr hacia el estacionamiento, en lugar de seguir en el campo. Algunos clientes nunca te comprarán, algunos otros casos serán fáciles, y un buen porcentaje de tus prospectos cerrarán la venta contigo. 7— El Cierre de Ben Franklin El Cierre de Ben Franklin es uno de los cierres más antiguos y más prácticos que existen. Ben Franklin fue un inventor norteamericano muy famoso, reconocido por el descubrimiento de la electricidad, la fundación del sistema de librerías públicas de los Estados Unidos, la contribución a la Declaración de Independencia de la nación y la iniciación del Almanaque de Poor Richard, además de muchos otros logros. A lo largo de su vida, Franklin tuvo que enfrentarse a muchas decisiones difíciles, que lo llevaron a desarrollar un sistema práctico que lo ayudaría a que éstas fueran más sencillas. Hace mucho tiempo, en el tiempo de los caballos y las carrozas, cuando Ben Franklin era verdaderamente popular, un vendedor muy perspicaz tuvo la idea de utilizar el sistema de toma de decisiones de Franklin para convertirlo en una técnica de cierre de ventas. Muchos vendedores comienzan por contar la historia de Ben Franklin, que va de esta manera: “Como usted sabe, señor, los estadounidenses siempre han considerado a Benjamin Franklin como uno de los hombres más sabios. Cada vez que Ben se encontraba en una situación como esta en la que se encuentra usted ahora (tomando una decisión de compra), se sentía más o menos como usted se siente al respecto de su decisión. Si era lo correcto, entonces él quería estar completamente seguro de hacerlo. Si era algo incorrecto para hacer, quería estar seguro al respecto para evitar cometer un error. Yo le diré cómo Ben Franklin habría resuelto esta situación: él habría tomado una hoja de papel en blanco y habría dibujado una línea exactamente a la mitad. En un lado de la hoja habría escrito la palabra “Sí” y, en la otra, la palabra “No”. Debajo de la primera columna, él enlistaba las razones que favorecían esa decisión y, bajo la segunda columna, las razones que estaban en contra de esa decisión. Una vez que había terminado, sólo hacía un conteo de los puntos en una y otra columna, y la decisión ya había sido tomada para él. Cualquiera de las dos columnas que tuviera más razones era la decisión correcta para él.” Un inteligente vendedor, hace mucho tiempo, tomó este modelo de toma de decisiones de Ben Franklin y lo convirtió en un tipo de cierre de venta. Con éste sistema, ayudarás a tu cliente a que piense en todas las razones por las que debería comprar tu producto y colocarlas en la columna con el título “Sí”. Y es entonces que comienza el truco. Cuando comiencen con la columna “No”, deberás permanecer callado y dejar que todo el trabajo lo haga el cliente. Después, le pedirás a tu cliente que cuente los puntos en cada columna y la decisión estará hecha. Este cierre funciona especialmente bien con tipos de personalidad indecisos, pero eficientes, como serían los contadores e ingenieros, cuya tendencia es el pensamiento lógico. Podrías convencer a tu cliente de comenzar con la cuenta de sus razones diciendo: “Muchos de mis clientes que tienen posiciones similares a la suya son muy exitosos por su habilidad para tomar decisiones bien pensadas y basadas en la lógica.” El Cierre de Ben Franklin ha sido consistentemente un cierre muy popular entre los vendedores porque los hace parecer muy justos. Aunque yo personalmente no uso este cierre con mucha frecuencia, sí hago uso de esas dos columnas para ayudarme a tomar decisiones acerca de mi vida personal. Algunas pistas que te ayudarán: Un intento de cierre fallido algunas veces puede dañar a una presentación que, por lo demás, fue excelente. Cuando un cierre no es exitoso, es fundamental que retengas ese vínculo entre tú y tu cliente. Discúlpate con él y dile algo como: “Lo siento, Sra. Johnson, no quise apresurarme en su proceso.” Tómate el tiempo para regresar a tu cliente al proceso de nuevo, y recuérdale los beneficios que podría obtener mediante el uso de preguntas reflexivas que lleven al “sí”. Después, reafirma las cosas con tu cliente de una manera muy respetuosa, diciendo: “Muy bien, parece que casi hemos llegado a un acuerdo, ¿no lo cree?” Entonces estarás listo para el siguiente intento de cierre. Si tu cliente sigue estando dubitativo, pídele que te explique la parte de la propuesta que todavía no le convence. Después ayúdalo a resolver esas áreas problemáticas. Muchas veces, lo único que necesita el cliente es un poco de ánimo de tu parte. Cuando un cliente confía en ti lo suficiente para creerte y comprarte un producto porque quiere, y no porque se vio forzado a hacerlo, entonces es cuando hay una verdadera influencia. Anima a tu cliente, no lo fuerces. Cada prospecto de cliente es diferente, y no puedes comunicarte con todos de la misma manera. Cada uno deberá ser tratado como un individual. Algunos cierres funcionan mejor con ciertos tipos de personalidades, y me refiere tanto a la tuya como a la de tu cliente. Pero ten esto en mente: el que algunos de estos cierres no funcionen para ti por ahora, no significa que no debas estar preparado para usarlos si la situación apropiada surge y debes sacar esas herramientas. 8 — El Cierre Reflexivo El Cierre Reflexivo es uno de los cierres más poderosos que puede aplicar un profesional. También es uno de los que más abusan los vendedores. Este cierre consiste, esencialmente, en responder la pregunta de tu cliente con otra pregunta, de manera que la respuesta subsecuente dirija inevitablemente a la venta. Aquí hay algunos ejemplos de cómo un vendedor profesional usaría esta técnica de cierre de seguridad: CLIENTE: “¿Puedo recibir la entrega el día 15?” TÚ: “¿La recepción del producto en ese día sería lo ideal para sus necesidades?” Si el cliente responde Sí, entonces ya se convirtió en un propietario. Si dice No, y cambia las fechas, el vendedor ha obtenido una información muy valiosa. Lo importante es que ambas respuestas estarán empujando al cliente a cerrar la venta. Aquí hay un par de ejemplos más: CLIENTE: “¿Cuánto dinero necesitaría dar como pago inicial?” TÚ: “¿Cuánto dinero querría dar usted como inversión inicial?” CLIENTE: “¿Este modelo viene en color rojo con el control remoto?” TÚ: “¿El modelo en color rojo y el control remoto cumplirían con sus requisitos?” ¿Ves cómo el vendedor profesional dirige a su cliente gentilmente hacia la compra? Sin embargo, también he observado a vendedores agresivos y frustrados, que abusan de sus clientes al utilizar esta técnica de cierre en demasiadas ocasiones. Observa cómo se puede abusar fácilmente de este cierre: CLIENTE: “¿También viene en color verde?” VENDEDOR AMATEUR: “Si lo consigo en color verde, ¿me lo comprará?” CLIENTE: “¿Cuánto dinero necesitaría dar como pago inicial?” VENDEDOR AMATEUR: “¿Cuánto dinero puede dar usted?” CLIENTE: “¿Tiene este modelo en existencia?” VENDEDOR AMATEUR: “Si lo tengo en existencia, ¿cuántos estaría dispuesto a comprar?” Ten cuidado: incluso si haces buen uso de este tipo de cierre, deberás preocuparte por no hacer parecer a tu cliente que sus preocupaciones específicas están siendo ignoradas, o que no estás dándole suficiente información. Siempre deberás tener las respuestas a las preguntas de tu cliente, además de tratarlo con gentileza y compasión. Aquí hay una modificación del Cierre Reflexivo que no sólo responde a la pregunta de tu cliente dándole la información que necesita, sino que también lo ayuda a moverse hacia el cierre del proceso: CLIENTE: “¿Tiene una lista de referencia de sus clientes satisfechos?” TÚ: “Aquí está la lista. Si la lista de referencias le parece satisfactoria, ¿estaría de acuerdo con la venta?” La pregunta de reflexión permite al vendedor cambiar la percepción de su cliente o, más específicamente, permite a su cliente ver a través de los ojos de un propietario. Otro beneficio es que el vendedor es quien tiene el control. Recuerda: cuando un cliente hace una pregunta, esa podría ser una señal de compra. Las preguntas demuestran un interés en tu producto o servicio. Un vendedor sin entrenamiento tiene una inclinación natural a contestar “Sí” a cualquier pregunta. Sin embargo, al responder simplemente “sí” o “no”, el vendedor amateur sólo prolonga el proceso de la venta, en lugar de acelerarlo. En lugar de usar esas respuestas cortas, haz uso de una pregunta de reflexión. Aquí hay otro ejemplo. El vendedor trabaja en una concesionaria de motocicletas; el cliente, Frank Smith, pregunta: “La ley dice que debes portar un casco cuando viajas en motocicleta. ¿Las motos que usted vende incluyen los cascos? El vendedor podría responder algo como esto: “Frank, ¿compraría usted esta fina Harley Davidson ahora si yo incluyera gratuitamente en su compra un casco, y tal vez un certificado de regalo con un valor de $100 dólares para que cambiara en una tienda de tatuajes?” Si Frank responde “sí”, se habrá convertido en un propietario. ¿Cómo puede ser útil este tipo de cierre con los agentes de compras? Con frecuencias, los agentes de compras pueden ser un poquito rudos con los vendedores. Muchos de nosotros los hemos escuchado decir algo como: “Así que, ¿qué es lo que puedes hacer por mí?” Esta es una pregunta difícil de responder si no conoces las necesidades del cliente. Así que, en lugar de intentar describir los beneficios de todos tus productos, podrías responder con una pregunta de reflexión. AGENTE DE COMPRAS: “Así que, ¿qué es lo que puedes hacer por mí?” TÚ: “Esta es una excelente pregunta. En este punto, todavía no estoy muy seguro de eso. ¿Por qué no empiezo por hacerle algunas preguntas para tener un mejor entendimiento de las necesidades de su compañía, y después familiarizarme con los aspectos de nuestros productos que podrían serles de ayuda?” Las respuestas rápidas y no pensadas matan a las ventas. Incluso los vendedores con más experiencia cometen el común error de responder demasiado rápido a la pregunta del cliente. ¿No crees que es mejor tomarte tu tiempo y descubrir el verdadero problema detrás de la preocupación de tu cliente mediante la formulación de una pregunta de reflexión? Aquí hay un ejemplo que se usa alrededor de todo el mundo, con algunas variaciones mínimas: CLIENTE: (revisando un catálogo y apuntando algún producto) “¿Tiene alguno de estos en existencia?” VENDEDOR AMATEUR: “No, lo siento. Ese producto ya se terminó.” CLIENTE: (un poco molesto) “Bien, pues lo compraré en otro lugar. Yo hubiera pensado que una empresa tan grande como esta tendría suficientes reservas como para que algo como esto no sucediera.” Un vendedor profesional habría manejado la situación de manera diferente, haciendo uso de una pregunta reflexiva, rescatando así la venta y ganando a un cliente muy valioso. ¿Cómo lo haría un profesional? CLIENTE: “¿Tiene alguno de estos en existencia?” TÚ: “¿Qué tan pronto los necesitaría tener usted?” CLIENTE: “Pues, ya casi se nos están acabando. Tal vez en una semana o diez días.” TÚ: “Entonces, si se los puedo enviar a usted en una semana, ¿estaría bien para usted?” CLIENTE: “Sí, eso suena bien.” Vaya diferencia, ¿verdad? En lugar de tener a un cliente descontento y molesto por tu falta de amabilidad, ahora tienes a un cliente que se encuentra impresionado por tu excelente servicio. La pregunta reflexiva habilita al profesional de las ventas para que obtenga información y haga un cambio en la manera de pensar de su cliente. Usa las preguntas reflexivas para neutralizar las objeciones y para inducir a tu cliente a que comience a pensar en términos de propiedad de tu producto. Pero ten cuidado de usar las preguntas reflexivas con moderación, pues, cuando son usadas con demasiada frecuencia, pueden levantar sospechas y hacer a los clientes pensar que los estás manipulando. Recuerda, los clientes te darán objeciones que les preocupan. Cuando hagas una presentación a un grupo de clientes, la objeción más simple puede causarte problemas. Aquí es donde las preguntas reflexivas entran en juego. Muchas veces, el individuo que hace una objeción es el mejor calificado para encontrar una solución. Responder una pregunta con otra pregunta la mayoría de las veces expondrá el resultado deseado. Supón que en una junta alguien te pregunta: CLIENTE: “¿Cómo podemos resolver el problema sobre la seguridad en las entregas nocturnas?” TÚ: “Buena pregunta, Sr. Cliente. Probablemente usted sepa mucho más sobre los procedimientos de seguridad de nuestra empresa que cualquier otra persona aquí. ¿Qué solución propone usted como las más efectiva?” Usando una pregunta reflexiva, habrás cambiado el enfoque del problema a la solución con éxito. En una situación de grupo, esto pone la responsabilidad de encontrar una solución en la mente del individuo que ha levantado la objeción. Es posible que este individuo no tenga la solución para el problema, pero su aportación podría añadir información que dirija al grupo a encontrar la solución. 9 — El Cierre del Disco Rayado El Cierre del Disco Rayado, también conocido como el Cierre de Hacerse el Sordo, funciona de esta manera: prácticamente lo que tienes que hacer es ignorar cualquier cosa que tu cliente haga o diga que no vaya encaminada al cierre de la venta. Actuarás como si su objeción no hubiera sido hecha. Después, como un disco rayado, continuarás repitiendo los beneficios de tu producto o servicio una y otra vez. Aquí hay un par de ejemplos: CLIENTE: “Es demasiado caro.” TÚ: “Seguramente va a disfrutar teniendo este producto, ¿cierto?” CLIENTE: “Mi esposa nunca aprobaría que comprara algo así.” TÚ: “¿Le gustaría tomar una taza de café?” Este cierre trabaja sobre el principio “Obtendrás aquello de lo que hables”. Si la atención de tu cliente se encuentra enfocado en lo que no puede comprar, entonces es probable que no compren. Si tú hablas acerca de lo que él quiere, estarás de su lado y será más probable que te compren algo. Algunas pistas que te ayudarán: Aquí hay algunos viejos, pero todavía vigentes, dichos sobre el arte de vender. Como mi padre solía decir, “pónlos en tu pipa y fúmatelos”: “Después de que todo está dicho y hecho, no hay nada más que decir o hacer” (excepto cerrar la venta). ¿No estarías de acuerdo con que este dicho se aplica a una presentación de ventas bien ejecutada?” “Si las personas escucharan más, probablemente hablarían menos.” Este consejo definitivamente es aplicable para los vendedores, ¿estarías de acuerdo conmigo? No puedes esperar que una persona te vea a la cara cuando tú la estás mirando con desprecio.” Trata a tus clientes con dignidad y muéstrales aprecio sincero. Sin ellos, tú no tendrías un trabajo. “Serás joven a cualquier edad si tienes planes para mañana.” Trabajar por tus objetivos y sueños no sólo te hará sentir joven, te hará rico. “Nunca he conocido a una persona de la que no haya podido aprender algo.” Piensa en esto con cada cliente nuevo que conozcas. No sólo aprenderás algo nuevo, sino que tu cliente apreciará que le dediques un poco de interés personal. 10 — El Cierre del Baile RÀpido El Cierre del Baile Rápido o el Cierre por Segunda Pregunta es una forma ingeniosa de Cierre por Asunción. La forma en que este cierre trabaja es haciendo una gran aseveración o una pregunta de cierre que comprometa a tu cliente fuertemente con la compra. Ahora, el truco es este: antes de que el cliente tenga la oportunidad de responder, lo que sería comprometedor con la compra, haces un movimiento de “baile rápido” mediante la continuación de la conversación con una pregunta que sea sencilla de contestar. Aquí hay un ejemplo de cómo funciona: TÚ: “Sr. Cliente, ya tengo todos los papeles llenos y están listos para obtener su aprobación. Aquí le dejo una pluma. Y otra cosa, voy a ir por algo para que bebamos, ¿qué prefiere, Coca o Pepsi?” quest;Viste qué sutil fue ese movimiento? En lugar de pedirle a tu cliente que compre tu producto o servicio, le preguntas algo simple cuya aceptación incluyera la gran decisión de la compra. Hacer que tu cliente tome una pequeña decisión que lleve consigo la gran decisión es un método muy poderoso para cerrar las ventas. Aquí hay otro ejemplo de cómo la decisión de la compra puede ser resuelta cuando el cliente hace una decisión más pequeña: TÚ: “Sra. Clienta, el féretro en el que usted está interesada para su esposo requiere un depósito mínimo de $500 dólares, y una inversión mensual de sólo $49 dólares por los siguiente siete años, o 48 meses. ¿Preferiría que nosotros lo lleváramos directamente a la funeraria, o le gustaría recogerlo usted misma para ahorrarse el cargo por la entrega?” ¿Qué tal? ¿Verdad que eso funcionó muy bien? Como puedes ver, el Cierre por Baile Rápido o Cierre por Segunda Pregunta es un cierre maravilloso para que muestres tus habilidades mágicas. Pero, con este cierre, toma en cuenta que uno de los errores comunes de los vendedores sin experiencia es alabar excesivamente su producto. Ellos no saben cuándo es tiempo de parar la venta y cerrarla; nunca empieces a hablar antes de que tu cliente responda a tu pregunta de cierre. Si lo haces, estarás “sobre-vendiendo”. Sobre-vender puede encaminarte a perder muchas ventas. La solución es simplemente quedarte callado después de la pregunta que hagas. Otro detalle, que podría sonar un poco contradictorio: una vez que tengas la firma del cliente en el contrato, encárgate de charlar sólo un poco con él, de manera que el ambiente no se ponga tenso mientras terminas con el papeleo. Algunas pistas que te ayudarán: Una regla cardinal en las ventas es que, si tienes dos orejas y sólo una boca, los usarás en esa proporción. Los vendedores exitosos son muy buenos para comunicar. Podrás identificar a un vendedor profesional sólo al observar la manera en que se comunican. Seminario de Ventas - Dos historias de ventas Lo que sigue es un fragmento del libro ?Ventas y NegociaciÓn?, del reconocido autor norteamericano Robert Shinn: Vende los beneficios, no las características de tu producto o servicio y conseguirás los resultados que estás buscando. Vende los beneficios que tu cliente busca y encontrarás el éxito. A modo de ejemplo, supongamos que eres dueño de una tienda de camping y deportes, y un cliente entra a comprar un arma de fuego. Es tu tarea hacer ciertas preguntas para averiguar qué producto es el que podrá satisfacer mejor las necesidades del cliente. El vendedor profesional lo logra haciendo preguntas. Una vez que el vendedor profesional obtiene toda la información, ayuda al cliente a tomar la mejor decisión. También es importante vender los beneficios que el cliente está buscando. Sería tonto describir los beneficios de un arma de fuego en particular y su precisión para cazar patos, o su seguridad, si el cliente es un marido celoso que quiere matar al amante de su esposa. ¿No estás de acuerdo? ¿No sería mejor describir la facilidad con la que se puede esconder el arma, o la dificultad que acarrea tener que rastrearla, el tamaño del agujero que podría dejar en el pecho del amante de su esposa y la velocidad con la que podría recargar el arma? Estos son los beneficios que un marido celoso está buscando. Es tu tarea ser un experto. Conoces los productos y servicios que tu empresa puede proveer a tu cliente. En el caso del marido celoso interesado en asesinar al amante de su esposa, venderle un arma de fuego quizá no sea la mejor solución para su problema. La tienda de camping y deportes posee una cantidad de productos que pueden satisfacer las necesidades de sus clientes. El dueño experimentado le daría al marido celoso esta sugerencia. ¿Si mata al amante de su esposa, resolvería el problema? No. Seguiría casado con una mujer que lo engaña. ¿No tendría más sentido matar a la esposa? Esto resolvería el problema por completo. Pero se debe explicar que las armas son ruidosas y dejan muchas evidencias. ¿No sería mejor venderle al marido una cuerda para estrangular a su esposa? Luego puedes venderle un bote para trasladar el cadáver. Piénsalo. Además del bote, tu cliente necesitará un motor, un ancla para el bote, y un ancla para atar alrededor del cuello de la esposa cuando se deshaga del cadáver. ¿Qué más podría necesitar? Necesitará comprar un equipo de pesca para no parecer sospechoso. Quizá necesite un trailer para el bote. Ciertos elementos de seguridad como chalecos salvavidas son requeridos por la ley. Necesitará comprarlos. Los pescadores también usan prendas especiales con muchos bolsillos para guardar anzuelos, plomada, líneas y otros objetos. Debes considerar venderle este tipo de prendas. ¿Sabías que ahora hay muchas tiendas como la de camping y deportes que ofrecen seguros para el viajero? Obviamente el marido debería contar con un seguro. Después de matar a su esposa y deshacerse del cadáver, lo más probable es que el marido experimente años de placer y felicidad navegando con su bote. Tanto el bote como el motor necesitan ser revisados periódicamente, lo que significa más trabajo para ti y tu compañía. ¡No olvides los repuestos! El dueño de una embarcación necesita repuestos de tanto en tanto. La lista de servicios con la que puedes proveer a tu cliente crece más y más. Pero lo más importante es que te has hecho de un cliente fiel que te enviará a sus amigos. La moraleja de esta historia es que es muy importante hacer preguntas y reunir información. Trata de ver las cosas a través de los ojos de tu cliente. Busca oportunidades para beneficiar al cliente con otros productos y servicios que tu empresa tiene para ofrecer. El vendedor promedio le habría vendido a este cliente sólo el arma. El vendedor profesional tomó una pequeña venta para su empresa y la transformó en varios miles de dólares, además de asegurarse una relación a largo plazo con el cliente. El vendedor profesional intenta ver la escena completa y los futuros beneficios que pueda ofrecer a su cliente Veamos algo de la historia del mundo de las ventas Según la creencia popular, la prostitución es la profesión más antigua del mundo. Yo discrepo con esta afirmación. Estoy convencido de que la venta es la profesión más antigua. Mi creencia es más fácil de probar si aceptamos la venta en su definición más amplia: el intercambio por dinero o su equivalente. Las primeras referencias sobre la prostitución datan del año 400 A.C. El hombre primitivo hacía ya mucho tiempo que cazaba, como se evidencia en las pinturas rupestres realizadas 40.000 años atrás. La definición de caza es: la tarea de encontrar y matar o capturar animales para alimento o por sus pieles. Al comienzo de mi libro, en el segundo párrafo para ser más específico, digo y afirmo: “Personalmente me considero la persona más perezosa que hay en la tierra”. Tomémonos un momento para volver atrás en el tiempo. Mientras me acomodo en la silla frente a la computadora, y bebo un vaso de whisky, intentaré visualizarme como el hombre de las cavernas más perezoso del mundo. Allí estoy, en el fondo de mi cueva. Afuera hace frío. Estoy abrazado a mi mujer de las cavernas para mantenerme caliente. El sol acaba de salir y los hombres de las cavernas saldrán a cazar. ¿Yo? Decido quedarme en casa, en la cueva. Hace mucho frío afuera. Recuerden, soy perezoso. A medida que el día avanza, empiezo a sentir hambre. Necesito comida para llenar mi estómago y más pieles para abrigarme. El sol comienza a descender. El resto vuelve de la cacería con carne y pieles. ¿Yo? Tengo hambre y frío. Pero se me ocurre una idea Salgo de la cueva. Les grito a los otros hombres de las cavernas que regresan cargados de pieles y carne: “Amigos, puedo entregarles a mi mujer por una hora o dos, si me dan algo de carne y algunas pieles”. Esa noche dormí con el estómago lleno, debajo de unas hermosas y abrigadas pieles. No. La prostitución no es la profesión más antigua del mundo; es la venta. Estoy seguro de ello. Seminario de negociación Invertir en cursos de capacitaciÓn sólo tiene sentido si produce resultados que beneficien a su empresa.USA Seminarios brinda un entrenamiento avanzado, necesario para alcanzar estos resultados por una pequeña cantidad de tiempo y dinero. Ser el número uno y mantenerse en la cima requiere de un entrenamiento especializado. La misión de USA Seminarios es brindarle ese entrenamiento especializado. Un negociador profesional ganará en la mesa de negociaciones y, al mismo tiempo, hará creer a la persona con quien negocia, que es ella la que ganó la negociación. Asegúrese siempre de mostrar flexibilidad. Pida más de lo que espera obtener. Los expertos en negocios siempre salen ganando. Pedir más bajará las expectativas de la persona con quien se negocia y, a su vez, abre más espacios para negociar. Siempre que haces una concesión en una negociación, ésta rápidamente pierde su valor. Es por eso que cuando haces una concesión durante la transacción, éste es el mejor momento para pedirle una concesión recíproca al vendedor. El gran beneficio de hacerlo, es que el vendedor se dará cuenta de que, cada vez que te pida algo, tú le pedirás algo a cambio. Esto sin duda lo desanimará cuando quiera volver a pedirte más concesiones. TÁcticas de negociación Nuestros seminarios Abajo amigos, encontrarán 10 de 72 ?cierres? de ventas que aprenderán en nuestro seminario. Por favor, tómense un momento para hacer click en cada uno de los cierres para una completa explicación y como bono, después de cada cierre les daré algunos tips que les ayudarán con el cierre de sus ventas. Aquí vamos con la lista de las 63 tácticas de negociación más comunes, y las medidas usadas para neutralizar a cada una de ellas. Estas tácticas de negociación estándar se utilizan frecuentemente en el mundo de los negocios. Aprende a reconocerlas y a ponerlas en práctica. Aprende, también, a responder a ellas cuando te las encuentres, además de capacitarte para saber qué respuestas esperar al utilizarlas. Seminario de negociaciÓn - tacticas de negociaciÓN Incorpora estas tácticas en tus estrategias de negociación. No sólo podrás ganar con más frecuencia en el mundo de los negocios, sino que te darás cuenta de que obtendrás mejores resultados también en tu vida personal. Recuerda esto: no tienes nada que perder si intentas negociar un acuerdo. Los vendedores y los negociantes profesionales saben tomar riesgos. Muchas veces, los riesgos más grandes significan ganancias más grandes. En ocasiones, te pasarás mucho de la línea, y la otra parte se sentirá presionada o manipulada; entonces estarás arriesgando la negociación. Por otro lado, si tus tácticas de negociación son muy débiles, tendrás menos éxito y lo obtendrás en negociaciones más pequeñas. El problema de jugar siempre con lo seguro es que nunca sabrás qué tan bien te habría podido ir si hubieras arriesgado un poco. No te preocupes si, algunas veces, eres muy agresivo; siempre puedes disculparte por tu agresividad y decir que estuviste un poco más entusiasmado de lo recomendable. Si nunca cruzas la línea al negociar, nunca sabrás bien dónde está esa línea. Aquí están las tácticas; deberás aprendértelas palabra por palabra. Seminario de negociaciÓn - 63 tacticas de negociaciÓN 1. El Estremecimiento La táctica del Estremecimiento habla, simplemente, sobre tu manera de reaccionar a los precios y los términos que te son dados. Durante el proceso de negociación, la otra parte siempre te observará con detenimiento para notar tus reacciones y respuestas. Por tanto, hazte el hábito de actuar muy impresionado o asqueado cada vez que escuches el precio de algo. Cuando hagas eso, la otra parte se verá forzada a defender su posición o su precio en la negociación. Muchas veces, con esta táctica conseguirás que la otra parte te dé regalos adicionales o haga concesiones que nunca habrías esperado. Estos son los artículos por los que normalmente alguien te cobraría. Si no actúas estremecido, algunas personas pensarán que estás cediendo ante sus deseos y comenzarán a volverse un poco inflexibles. Aceptar una oferta sin actuar asustado o impactado podría resultar en la pérdida de una oportunidad para obtener un mejor trato. Vivimos en una sociedad visual, y las personas tienden a responder más a lo que ven que a lo que escuchan. Por eso es tan importante responder a una propuesta con un estremecimiento. Por favor, no te deshagas de la posibilidad de estremecerte por pensar que es infantil. Una concesión podría resultar de esto, y eso tendrá por consecuencia más dinero en tu bolsillo. El estremecimiento telefónico también podría ser muy efectivo; simplemente exclama pausadamente cuando escuches un precio al final de la línea. Haz uso del estremecimiento cuando estés definiendo precios para un cliente. Tal vez podrás hacer las cuentas fácilmente en tu cabeza, pero es mucho mejor tomar una libreta y una calculadora, hacer gestos y muecas, y háblate entre dientes, todo esto con el fin de bajar las expectativas de tu cliente. Permanece silencioso después del estremecimiento. Las personas muchas veces se sienten incómodos con el silencio, y a veces intentarán compensarlo con una concesión inmediata. Esta táctica funciona a nivel inconsciente, y la mayoría de las personas no son capaces de reconocerla como lo que es, una táctica de negociación. Ahora, cuando alguien uste esta táctica contigo, esto es lo que debes hacer. Como es esencial hacer uso del estremecimiento para exhibir decepción, podrías decir: “He notado que está sorprendido, ¿qué es exactamente lo que usted esperaba?” Esto preparará el terreno para hablar de las expectativas poco realistas de tu oponente, en lugar de tus términos. A veces yo digo: “¡Oye! ¡Ese fue un buen estremecimiento! ¿Dónde aprendió a hacer eso?” Date cuenta de que, cuando estás negociando, la otra parte estará viendo todas tus reacciones. Él podría no pensar por un momento que aceptarás lo que te está proponiendo; tal vez solamente te haya tirado una oferta para ver tu reacción y, si tú no te pones rejego ante la oferta, tu contraparte pensará automáticamente que podría haber hecho algo mejor. Algunos de ustedes podrán pensar que esta táctica es manipuladora, y tienes la razón, pero sí funciona. Los agentes de compras están entrenados para usar esta táctica y reaccionar con sorpresa a las propuestas de los vendedores. La táctica del estremecimiento es básica para las negociaciones. Seguir el estremecimiento de una aseveración como “Tendrá que ofrecerme algo mejor que eso” también podría producir buenos resultados. 2. Fechas lÍmite El factor del tiempo puede influir mucho en las negociaciones. Una fecha límite es el uso del tiempo para presionar a la otra parte a que haga concesiones o llegue aun acuerdo. Los negociantes hacen esto creando una fecha límite arbitraria, o en ocasiones mencionan una real. Esencialmente, el objetivo es presionar al oponente con el tiempo para concluir la transacción. A pesar de que las fechas límite pueden ser cambiadas fácilmente, rara vez sucede esto. Sorpresivamente, las fechas límite casi nunca son cuestionadas. Sé cuidadoso con las fechas límite, pues son como una calle de dos sentidos. Si tú tienes una fecha límite que la otra parte no conoce, lo mejor es mantenerla en secreto. Si permites que tu oponente sepa que estás bajo la presión de una fecha límite, podría utilizar este conocimiento en contra tuya, retrasando reuniones e intentando minar tu confianza y presionarte hasta hacer una concesión. ¡Incluso tu propia fecha límite podría arriesgarte a hacer concesiones! Al mismo tiempo, recuerda que los negociantes que esconden sus fechas límite incrementan su riesgo de aproximarse a un punto muerto. Pero los efectos de las fechas límite son impredecibles. Algunas veces, cuando un oponente sabe sobre tu fecha límite, tenderá a hacer concesiones mucho más rápido. O, cuando los negociantes dicen a sus oponente sobre una fecha límite existente, algunas veces ambas partes podrían trabajar hacia un acuerdo antes de que pase la fecha límite, reduciendo así el riesgo de que se abandone la transacción con las manos vacías. Algunas veces podrías usar las fechas límite para evitar que la otra parte utilice tácticas que podrían ser muy costosas. Si la otra parte cree que todavía hay mucho tiempo para hablar, podría detenerse y esperar a que tú cedas primero.
El punto aquí es que el uso o la evasión de las fechas límite depende de la situación. Un negociante experimentado reconoce que las fechas límite afectan a todos en una negociación; los negociantes que imponen fechas límite deberán pensarlo dos veces para no cometer el error de crear presiones negativas sobre ellos mismos. Apresurar a las personas en una negociación reducirá el tiempo de todos para pensar, y muchas veces hará que tomen decisiones en apuros. Las personas estarán preocupadas, además, por las consecuencias de que la fecha límite no se cumpla. Esto inducirá a las personas a pasar menos tiempo pensando en objeciones ante tu propuesta. Uno de los modos más comunes de usar el tiempo en una negociación es, simplemente, explotar el deseo de la otra parte de llegar a su casa al final del día. Una persona podría hacer una concesión que no haría bajo otras circunstancias simplemente porque está cansada y quiere salir de la oficina. Cuando un negociante opositor introduzca una fecha límite, mantente neutral. Podría ser una buena idea cuestionar la validez de la fecha. En cualquier caso, toma nota de la fecha para mostrar que la conservas como algo importante. Después, pasa a otro tema. Habla y actúa rápidamente, como si te hiciera falta tiempo. Cuando programes una fecha límite con respecto a la cual alguien más tiene que actuar, aclara que ese es el tiempo específico para el cual se deberá hacer lo que tú quieres que la persona haga. Mientras la fecha límite se aproxime, incrementa la intensidad emocional, hablando más sobre lo que pasará si la fecha no se cumple. Una pista que te ayudará: levar anclas En negociación, evita la trampa del ancla: primeras impresiones erróneas que te atan a un punto fijo, y que después afectarán fuertemente tus decisiones posteriores. La mayoría de nosotros depende demasiado de los eventos pasados, y no pone suficiente atención a la nueva información que se está dando en el presente. Los negociantes deberán pensar como detectives, buscando entender por qué la otra parte quiere lo que quiere. Entender los motivos y las limitaciones de tu contraparte los ayudará a ambos a llegar a un acuerdo. Evita juzgar prematuramente, pues perder la flexibilidad mental podría dificultar tu habilidad para crear soluciones alternativas. Las personas tienden a rehusarse a caminar fuera de sus zonas de confort, y muchos preferimos la seguridad de lo que ya conocemos para librarnos de una posible crítica. Pero, si no te aventuras a salir fuera de tu zona de confort, nunca estarás en riesgo, lo que significa que nunca sabrás lo que podrías haber ganado. 3. Controlando la Agenda La agenda es un aspecto muy importante de la negociación. De manera similar a un contrato, la agenda es otro documento escrito que confiere poder a la persona que la crea. Con la agenda podrás controlar lo que será o no será discutido en una reunión. Al crear este documento, puedes establecer tu visión tempranamente, causando que la otra parte responda a tus ideas. Para ayudarte a decidir qué incluir en la agenda, aléjate e intenta ver la negociación desde una perspectiva más general. Considera cuidadosamente lo que las personas pensarán o sentirán en cada punto de la negociación, en lugar de enfocarte solamente en el objetivo principal de la reunión. Redefine lo que será discutido en formas que te den una ventaja, y piensa en adecuar el tono de las conversaciones. El orden de las cosas en la agenda es muy importante. Algunos negociantes creen que deberías poner los problemas más importantes primero. Pero, en ocasiones, es muy difícil definir el verdadero problema principal. Algunos negociantes le dan demasiada importancia al dinero, pues sienten que si un acuerdo puede ser alcanzado basado en asuntos monetarios, generará la suficiente velocidad para alcanzar un acuerdo completo posteriormente sobre problemas más pequeños y menos importantes. Estos negociantes creen que, si comienzas con los asuntos básicos y no se logra un compromiso, entonces ambas partes deberán darse por vencidas. En mi experiencia, esta es la filosofía de muchos abogados que intentan intimidar a los otros para llegar a una resolución. Debido a mi trasfondo como vendedor, creo que es mejor aproximarse de modo más diplomático. Comienza tus negociaciones haciendo concesiones pequeñas y pareciendo muy razonable. Esto establecerá un patrón de cooperación que te permitirá obtener grandes concesiones durante el período de “luna de miel” de las negociaciones, cuando la otra parte podría querer mostrarte buena fe también. En mi opinión, es mejor intercambiar pequeñas concesiones por unas más grandes. El punto es que puedes disipar los miedos de tu oponente de que serás un negociante muy difícil, construyendo un ambiente favorable que cree una velocidad de negociación que te habilitará para obtener concesiones a cambio, a medida que los problemas se vuelvan más importantes. El otro beneficio de endulzar las aguas con artículos pequeños te permitirá romper las negociaciones cuando sea necesario, sin necesidad de perder más tiempo a futuro. Sabrás de inmediato si hay un compromiso aceptable o no. Un negociante sin entrenamiento muchas veces no es consciente de las cosas de valor que la otra parte podría traer a la mesa de negociación. En la mayor parte de las negociaciones, una de las partes estará negociando desde una posición de fuerza, y la otra desde una posición de debilidad. Es importante reconocer las fuerzas y debilidades; si estás negociando desde una posición de fuerza, tu objetivo deberá ser incrementar tu fuerza, pero, al mismo tiempo, no querrás acabar con tu oponente. Si llegas a la mesa de negociación en una posición de debilidad, es obvio que será tu trabajo apalancarte hasta llegar a una posición de poder. Por lo tanto, es primordial que entiendas las debilidades de tus oponentes. Controlar la agenda te ayudará a hacer esto. Casi ninguno de los negociantes tiene algún entrenamiento sobre negociación. La mayoría depende exclusivamente de la experiencia. Pero, como mi padre solía decir, “La experiencia es la escuela de los tontos.” Una y otra vez, he observado negociantes que sostienen todas sus cartas (tienen todo el poder) y regalan la granja, cambiando una vaca por frijoles mágicos. ¿Por qué? Porque permiten que los negociantes opositores controlen la agenda. Así es como la parte con conocimiento reina y maniobra hasta tener una posición de poder. Algunos negociantes actúan sobre la creencia de que, si explicas tu posición como si estuvieras frente a un jurado (por qué un lado es correcto y el otro es incorrecto) eso será suficiente para dominar la oposición. Pero, para ganar una negociación, tendrás que estar de acuerdo en que tanto tú como tu opositor tienen puntos legítimos. quest;Qué debes hacer si la otra parte ya ha propuesto una agenda? Puedes rechazarla por completo. Después intenta replantear la agenda original o escribir una nueva versión que cree un nuevo juego de posiciones de negociación que te favorezcan. Por supuesto que podrías necesitar mucho poder de negociación para hacer esto. Sin embargo, incluso si no eres tan bueno para negociar, algunas veces puedes intentar cosas que funcionarán inmediatamente. Los negociantes habilidosos están de acuerdo en que, cuando sea posible, una persona deberá intentar forzar a la otra parte a que haga la primera oferta. Hay un par de razones para esto. Primero, la persona que hace la primera oferta da una impresión de debilidad. Segundo, hay posibilidades de que la otra parte ofrezca mucho más de lo que tú esperabas. De hecho, algunas veces, las primeras ofertas no serán ni inesperadamente favorables ni desastrosas. Concluir una negociación rara vez es el resultado de un problema. Muchas veces, tendrás que llegar a un acuerdo con respecto a diversos problemas. Por lo tanto, las partes deberán cooperar y acordar sobre una agenda que defina los problemas por resolver. Es importante darte cuenta de que siempre habrá una agenda, y que fallar en el control de la agenda te pondrá en desventaja de manera significativa. Una pista que te ayudará: más sobre negociaciones en grupo Los negociantes usualmente crean agendas para negociaciones en grupo. Recuerda que, en un ambiente de negocios, tanto como en un grupo de personas que se reúnen (en un ambiente público), si una persona se compromete a hacer algo, se vuelve más difícil para él retractarse de lo que ya ha dicho. Aquí hay una lista de algunas otras teorías y dinámicas que aplican a las negociaciones en grupo: La presión para ajustarse con el resto del grupo puede ser poderosa. Los grupos muchas veces tolerarán a las minorías que se mantengan juntas. Las personas son más fácilmente influenciadas por lo positivo que por lo negativo. Teoría de la Consistencia: la consistencia crea confort para aquellos que están involucrados. Compromiso: las personas se sienten obligadas a cumplir un compromiso público. La motivación grupal puede ser una fuente de energía importante para alcanzar objetivos grupales. El deseo de causar una buena impresión: las personas tienden a comportarse y seguir las reglas sociales cuando están siendo vistos por alguien más. Influencia social: cuando las personas no saben qué hacer, copian lo que hacen los demás. La teoría de la justicia: lo bueno y lo malo será recompensado o castigado. La teoría de tolerar la ignorancia: esto se ve cuando la mayoría de las personas están en desacuerdo con una norma grupal, pero nadie se decide a hablar. La teoría de la reciprocidad: las personas sienten la necesidad de regresar favores que alguien más les haga. Silencio social: las personas tienden a mantenerse silenciosas si son la minoría. A mi manera — Dos historias Hace algunos años, compré unos departamentos cerca de la playa. El dueño estaba desesperado. Me escrituró la propiedad directamente en el juzgado y me dio un libro de cupones del banco para poder hacer enormes pagos sobre el préstamo del banco que había pedido cuando compró la propiedad. Unas pocas semanas después, recibí una carta oficial del banco que pedía que llenara unos papeles para determinar si estaba calificado para el préstamo de la propiedad, que estaba todavía con el nombre del propietario original. El banco quería que les diera un estado de cuenta y una aplicación para asumir apropiadamente el préstamo que tenía el propietario anterior. Le escribí de regreso al banco, envié mi pago mensual con uno de los cupones del propietario original, y expliqué que yo no tenía intenciones de llenar ningún tipo de papel del banco. El banco me escribió de regreso diciendo que no podía hacer eso. Respondí diciendo que ya lo había hecho. Eventualmente, el banco simplemente se dio por vencido y, cada año después de eso, me enviaba un libro de cupones con el nombre del ex-propietario. Yo sabía que el banco cedería, a pesar de que tenía todo el poder para no hacerlo. ¿Qué pasaría si ninguna de las dos partes de la negociación está dispuesto a hacer la primera oferta? Podría parecer simpático, pero yo he visto que suceda. Recuerdo que un día estaba caminando por la cubierta con una pareja de amigos. Cada uno tenía algo que el otro quería. Durante 30 minutos, estos hombres danzaban alrededor y evitaban dar precios para sus respectivos artículos en venta. Finalmente, cuando ya no aguantaba nada de esto, dije: “Uno de ustedes tiene que dar un precio al otro.” Mi amigo Bill dijo entonces “Robert, todos sabemos que la persona que da el primer precio siempre pierde.” 4. Dinero chapucero Los negociantes inteligentes piensan en términos de dinero real. Pero, en ocasiones, hacen uso del dinero chapucero. El Dinero Chapucero consiste en usar opciones de pago confusas o complejas para esconder los costos. También es utilizado para inflar el valor de alo en la mente de un negociante opositor. Pero, en las negociaciones, será mejor que establezcas si estás intercambiado manzanas por manzanas o manzanas por naranjas. quest;Cómo hace un negociante para esconder los costos con el Dinero Chapucero? Hay muchas maneras. Una de ellas es discutir cantidades porcentuales en lugar de valores monetarios reales. Y, para crear una percepción aumentada del valor, un negociante astuto ofrece distintos métodos de pago, como bienes y servicios en lugar de efectivo. El Dinero Chapucero nos hace darnos cuenta de que hay diferentes formas de describir el precio de algo. Un vendedor podría ofrecer arreglos financieros que hagan que el precio del producto o servicio parezca más bajo de lo que en realidad es. En el capítulo de los cierres de las ventas, vimos en el cierre de la Reducción al Ridículo cómo describir un precio en diferentes términos. En este cierre, el vendedor aprovecha el deseo la persona promedio de apropiarse de algo en pagos mensuales, y así no considerar el precio total. Un buen ejemplo de esto sería un vendedor de seguros de vida que explica la inversión del seguro diciendo: “¿Se da cuenta de que sólo estamos hablando de 95 centavos por día para garantizar la seguridad y el bienestar de su familia en caso de alguna emergencia? No permitirá que 95 centavos diarios impidan el bienestar de su esposa y sus hijos, ¿cierto?” No parece mucho dinero, ¿verdad? Y una persona promedio aceptará esta explicación sin siquiera pensar en que, en un período de veinte años, con intereses, estos 95 centavos diarios podrían hacerse más de $10,000 dólares. Por eso es que tú, como un negociante con experiencia, deberás pensar en términos de dinero real. Si un proveedor te dice de un incremento de 25 centavos en un artículo, podría no parecer importante en el momento, hasta que comiences a pensar en los totales y en el impacto a largo plazo de ese incremento. La mayoría de las personas se confunden al discutir los arreglos financieros. En estos días, en una sociedad orientada al crédito, lo único que la mayoría de los clientes quiere saber es cuánto tienen que pagar mensualmente. A pesar de que podría sonar ridículo, muchas veces los vendedores están más preocupados por el precio que los clientes. Los vendedores con salario mínimo muchas veces convence a sus clientes a gastar menos dinero en productos sólo porque ven el mundo desde una perspectiva de menor poder adquisitivo. He aprendido a lo largo de los años que, cuando los vendedores comienzan a ganar más dinero, tienden a descartar las objeciones de precios de sus clientes como si éstas no existieran. Los vendedores exitosos hacen esto porque son conscientes de la sorprendente verdad de que los clientes quieren gastar más dinero, no menos del que tienen. Muchas personas aman gastar dinero, y uno de los tipos de personas que disfruta de gastar dinero más que nadie es un agente de compras que trabaje para una gran corporación. Sólo hay una cosa mejor que gastar tu propio dinero, y eso es gastar el dinero de alguien más. Recuerda esto cuando pidas a un agente de compras que gaste un poco del dinero de su empresa. Aquí hay algunos otros ejemplos con el Dinero Chapucero Enlistar a tus clientes para que gastan con tarjetas de crédito, pues este tipo de clientes suele gastar más dinero y comprar cosas de mejor calidad que los clientes que pagan con efectivo. Los casinos saben que si sus clientes no sacan dinero real de sus bolsillos, gastarán mucho más. Por eso es que usan fichas en lugar de efectivo. Enfocarte en costos por pie cuadrado en lugar del total del costo de materiales es un método que te ayudará a disfrazar los costos reales. Los fabricantes de automóviles hacen más dinero financiando sus carros que lo que harían en la venta misma del automóvil. En las negociaciones del salario, un empleado astuto podría enfatizar la necesidad de tener un aumento por hora en su pago, en lugar de discutir los costos anuales de ese aumento. Uno de los errores más grandes que un negociante puede cometer es pensar en absolutos. La mayoría de las personas piensa solamente en términos de dinero. Mientras negocias, si tienes más cosas por intercambiar, más opciones tienes para hacer un trato. La clave para ganar mucho en una negociación es identificar y trabajar con las diferentes variables de la misma. Las variables son esas cosas que pueden ser intercambiadas, cada una de las cuales tendrá distintas unidades de medición. Pero hay otras variables que existen, como el tiempo que se toma para pagar, cómo se paga, si es en efectivo o por intercambio de servicios, la información, las emociones, el nivel de autoridad y el tiempo. Prioriza estas variables e insértalas en la ecuación de tu negociación. Recuerda que la otra persona también tiene variables, y ésta podrían o no estar identificadas dentro de la negociación. La manera en la que lograrás identificar estas variables es haciendo preguntas. Piensa en términos de dinero, pero negocia con el Dinero Chapucero. Con la práctica, un negociante inteligente será capaz de intercambiar manzanas por caballos, ya te darás cuenta de eso. 5. Subasta Nadi espera verse involucrado en una subasta sorpresa. Este truco de negociación es diseñado para crear un frenesí de ofertas competitivas, y resulta en que el vendedor obtiene el mejor precio por cualquiera que sea el objeto que esté vendiendo. Cuando una persona piensa en que está en competencia con otro comprador, muchas veces elevará la oferta, sin siquiera obtener una contra-oferta de parte del vendedor. Usualmente, los vendedores intentan organizar subastas para beneficiarse de los precios artificialmente altos, pero algunas veces los agentes de compras usan esta táctica para hacer que los proveedores y los vendedores hagan ofertas entre ellos. El agente de compra hace esto dejando que cada proveedor sepa que hay otros proveedores que están siendo considerados. Las subastas sorpresa son una buena manera de obtener buenos precios por productos que, de otra manera, serían difíciles de vender. Los agentes de bienes raíces suelen usar este método de negociación. Ellos les dicen a sus clientes que hay otro comprador seriamente interesado en la propiedad, y así logran presionar a los clientes a que hagan una buena oferta, casi siempre contra un comprador secundario que ni siquiera existe. A finales de los 80’s, cuando el mercado sureño de bienes raíces en California estaba explotando, los vendedores de bienes raíces ponían precios increíblemente bajos en las casas en venta para crear batallas de ofertas entre los prospectos de compradores, y vaya que eso funcionaba. Este método es usado para crear competencia entre varios compradores en potencia, enfrentándolos a uno contra otro. Cuando un negociante implica a la otra parte que hay otros que están interesados, esa es una forma sutil de agresión. Podrías ser informado en una negociación que, a menos que cumplas con cierto precio, el contrato se irá a subasta. Tu cliente en potencia insinúa que ha estado investigando los productos de tu competidor, o tal vez observes una de las tarjetas de negocios de tu competidor sobre su mesa de trabajo. Cuando las personas saben que podrían perder algo, esto las hace quererlo aún más. En ocasiones, las personas se vuelven irracionales y cambian su objetivo: ya no sólo quieren poseer el objeto, quieren ganar la competencia. La subasta toca la naturaleza primitiva de los seres humanos. El modo en el que funciona es que, cuando amenazas con quitar algo de alguien, estarás mostrando a la otra persona que tú tienes el control. Esto crea un deseo o “urgencia competitiva” en la otra parte de querer mantener el control. En otras palabras, si puedes controlar los suministros, entonces eso te dará el apalancamiento suficiente para controlar la demanda. La contra-táctica a la subasta viene en varias formas. En el caso de las bienes raíces, podrías retirarte de las ofertas y enviar una “oferta de respaldo” por escrito. Yo he hecho esto en muchas ocasiones, con excelentes resultados, pues muchas veces el comprador que ha ganado la subasta termina huyendo. Cuando eres tanto un proveedor como un agente de compras, haz lo siguiente: considera investigar un poco. Compara tu oferta con la oferta de tu competidor. Investiga los detalles: precios, términos, etcétera. Obviamente, la preparación antes de negociar te ayudará en esta área. Algunas pistas que te ayudarán: Aunque no es necesario estar de acuerdo, tómate el tiempo para entender y conocer los intereses de la otra persona. Haz que tus propuestas sean condicionales. Aprender a comportarte de manera diferente a como te sientes es parte de la negociación. 6. Mejor Oferta La Mejor Oferta es una táctica de negociación de mucha presión. El propósito de ésta es crear competitividad en la mente de la persona u organización con la que estás haciendo negocios. Sacar a luz la competitividad tenderá a eliminar el sentimiento de seguridad de tu oponente con respecto a la transacción. Hacerle saber a la otra parte de la negociación que tienes otras, y tal vez mejores opciones que las suyas, te habilitará para negociar desde una posición mucho más fuerte. Si, de hecho, tienes una mejor oferta, eso te dará la alternativa de abandonar la transacción si así lo decides. Pero que tengas o no tengas una oferta mejor, no importa en realidad. Si la tienes, obviamente estarás en una posición más fuerte. Sin embargo, si sólo aparentas que la tienes, esto podría no causar problemas, a menos que tu oponente se dé cuenta de lo que haces. Eso, entonces, podría ser un problema grande para ti. La táctica de la Mejor Oferta puede ser muy útil al inicio de una negociación. Cuando la otra parte te haga una oferta, podrías decir que ya has recibido una oferta mejor de alguien más. Si te preguntan la cantidad de la otra oferta, podrás decidir decir o no decir la oferta. Si decides decir la cantidad, inmediatamente se aumentarán las expectativas en la negociación, pues el oponente se dará cuenta de que debe igualar la oferta o hacer una mejor oferta que la que has recibido para poder hacer negocios contigo. Esta táctica es una favorita con los empleados que buscan un aumento de sus empleadores. Aunque es cierto que todas las personas se pueden remplazar, para un empleador hay muchos factores por considerar, como la cantidad de tiempo que toma encontrar un remplazo y entrenarlo. Si usas este táctica al buscar un aumento, tu empleador deducirá que: Si estás considerando otras ofertas, entonces no estás contento con tu trabajo actual. Tal vez sea bueno retener los aumentos de pago de ti en el futuro. No eres un empleado leal. Estás disponible para quien te ofrezca una mejor oferta. Aunque, a corto plazo, esta táctica podría ayudarte financieramente, podrías tener consecuencias negativas a largo plazo. Así que recuerda que esta es una táctica para usar a corto plazo, y que tiene sus respectivas desventajas. La contra-táctica para la Mejor Oferta es abandonar la negociación. Siempre he creído que, si la otra parte verdaderamente tuviera una mejor oferta, ¿por qué perdería su tiempo hablando conmigo? Por lo tanto, mi contra-táctica para esta táctica de negociación es simplemente desearle buena suerte con su “mejor oferta”, y dile que, si las cosas no funcionan como esperaba, podrías seguir teniendo un poco de interés en hacer negocios con él. Eso es, por supuesto, si no has encontrado una “mejor oferta” en algún otro lugar que cumpla con tus necesidades. Muchas veces, esta estrategia aplicará suficiente presión para hacer que la otra parte regrese contigo a la mesa de negociación. 7. Credenciales Mostrar credenciales te da poder en la mesa de negociación. Una persona experta, con conocimiento y con calificaciones especiales demandará respeto. Tener credenciales inspira confianza en la mente de tu oponente, que podría ser persuadido y cambiar sus puntos de vista. Las credenciales son la forma más común de poder usada para influenciar decisiones en una negociación. Esencialmente, el mensaje que se envía es: “Lo que digo yo es cierto, y lo que tú dices podría no ser cierto.” En una negociación en la que las partes son cooperativas, esto creará la confianza necesaria en la mente de la otra parte, para que así pueda aceptar tu propuesta. En una negociación competitiva, en la que el ambiente es adverso, la afirmación que se hace es “Yo tengo más conocimiento que tú, por lo tanto tendrás que estar de acuerdo conmigo.” Hay muchos modos de presentar tus credenciales en una negociación. Tus credenciales pueden ser el resultado de investigar hechos y estadísticas relacionados con la negociación, para usar esta información especializada a tu favor. Dar ejemplos de experiencias previas puede ser otra manera de exhibir tus credenciales. Asimismo, si simplemente tú sabes cosas que la otra parte no sabe, esto te otorga más pericia a ti. Si eres tú quien tiene las credenciales, deberás demostrar cómo y por qué estás calificado. Pon tus calificaciones en tu tarjeta de negocios, discute tus experiencias con la otra parte, y deja caer uno que otro nombre de personas influyentes que conozcas. Si sientes que tienes la ventaja, compara las credenciales de la otra parte con las tuyas. Podrías decir: “Yo tengo un doctorado en este tema. ¿Qué me dice de usted?” Muchas veces son las personas con credenciales las que participan en negociaciones, ya que es menos probable que el oponente se ponga a discutir con un gran experto. Antes de una negociación, intenta determinar qué es lo que vas a encontrar, e intenta preparar métodos contrarios para lidiar con los problemas que se podrían presentar. Yo creo que una persona necesita ser un poco escéptica y ver las credenciales de la persona como lo que es: un experto con ciertas habilidades en ciertos campos, pero rara vez con dominio de la negociación. Rebate esas credenciales con otras que sean más específicas o más generales, dependiendo de lo que se necesite. Por ejemplo, si el negociante oponente pone muchas credenciales de información específica, tú dale una de información general. Algunas pistas que te ayudarán: Algunos negociantes planean su negociación para los viernes por la tarde, o antes de vacaciones, cuando existen límites de tiempo naturales. Esto aplicará presión de tiempo en los negociantes opositores. Intenta esto. En lugar de seguir una demanda rechazada con una concesión, haz una petición mucho más fuerte, alentando al negociante opositor que acepte la mejor de las dos. Esta es una táctica común de los fiscales en la corte.       Si no puedes obtener una concesión, intenta obtener una promesa. Llamamos a esto la táctica de Mejor Que Nada. La mayoría de las personas intentan cumplir sus promesas. 8. Demanda Creciente La Demanda Creciente es una táctica de negociación común utilizada por niños, novias y esposas recién casadas. Así es como funciona: comienzas por pedir algo pequeño, después, ya que lo has obtenido, inteligentemente pides algo más grande. En el preciso momento en el que hayas recibido el segundo artículo, te vuelves a posicionar para pedir algo más grande, y continúas haciendo esto hasta que la otra parte se rehúse a seguir. Suena muy atrevido, pero es algo común. Aquí hay un ejemplo de esta táctica negociación tan potente, que es puesta en práctica cada día del año en todos los centros comerciales del mundo: ESPOSA: “Amor, me gustan mucho esos zapatos. ¿Puedes comprármelos?” ESPOSO: “Claro que sí, mi cielo, elige el par que te guste.” Algunos minutos después… ESPOSA: “Ay, amor, ese vestido rosa se vería muy bien con mis zapatos nuevos. ¿Podemos comprarlo, cariño?” ESPOSO: “Bueno, ¿estás segura de que te gusta ese color?” ESPOSA: “Ay, mi amor, si es exactamente mi estilo.” ESPOSO: “Bueno, imagino que sí.” Algunos minutos después… ESPOSA: “¡Dios mío! ¡Mira ese collar de perlas! ¿No crees que se vería hermoso con mi vestido rosa y mis zapatos?” ESPOSO: “¡Pero cuesta $800 dólares!” ESPOSA: “Pero tú me quieres mucho, ¿verdad?” ESPOSO: “Ay… está bien, puedes comprarlo, pero hay que darnos prisa, ¡ya quiero ir a casa!” Algunos minutos después, manejando a casa… ESPOSA: “¿No crees que es tiempo de comprar un carro nuevo?” ESPOSO: “¡Ya es suficiente!” La Demanda Creciente funciona porque, como seres humanos, tendemos a vincularnos con otros seres humanos. Con estos vínculos, viene una obligación percibida, como en el ejemplo de la esposa que espera que su esposo le compre todas las chucherías que desea. Parte de esta relación incluye ayudar a la persona sin esperar nada a cambio (concesión). Pensamos en esto como una construcción de capital social. En una negociación, puede ser importante vincularse con la otra parte de manera amistosa. Es extremadamente importante evitar emociones adversas. Establecer un ambiente amistoso mientras conduzcas tu negocio te habilitará para pedir cosas gratuitamente. Si la otra parte decide ser generosa, podría sentir que lo que hace lo está haciendo por sí mismo, en lugar de hacerlo por ti. 9. El Frente Ruso El Frente Ruso es una táctica de negociación muy fácil de identificar. Los padres han usado esta táctica sobre sus hijos desde el inicio de los tiempos. El Frente Ruso tiene sus raíces en la Segunda Guerra Mundial. Los soldados alemanes temían más que a nada ser enviados al Frente Ruso, pues ahí se tenía que pelear bajo circunstancias climáticas muy adversas. Un soldado alemán tenía las mismas posibilidades de morirse congelado que de morir atravesado por una bala rusa. La amenaza de ser enviado al Frente Ruso se usaba una y otra vez con los soldados alemanes para motivarlos a seguir órdenes. Así es como funciona esta táctica: comienzas ofreciendo a la otra parte una solución que, claramente, es indeseable (Frente Ruso). Deberás hacer parecer que esta solución terrible es prácticamente inevitable. Y ahora es cuando comienza la diversión. Mientras la otra parte comienza a sentir el pánico de la solución mencionada, tú vas en su rescate ofreciendo una “solución alternativa”. Esta solución alternativa resulta ser exactamente la solución que tú querías que tu oponente eligiera desde el principio. En el caso de un niño, podrías pedirle que se diera un baño y se fuera directamente a la cama (Frente Ruso), después podrías parar a reflexionar un poco y, mientras cambias de parecer, podrías decir: “Supongo que puedes quedarte despierto una hora más para ver la televisión, pero primero deberás sacar la basura.” Ahora, imagina a una persona que se está ahogando. Obviamente, la persona intentará agarrarse de cualquier cosa que le avientes. Si primero le envías un ancla para que se agarre de ella, tan desesperada como esté, te gritará “¡no!” Pero, cuando presentes la segunda opción, una lata grasosa y sucia, aceptarán felizmente la primera opción. Mi sugerencia aquí no es que amenaces a la persona a ahogarla, definitivamente. El Frente Ruso ayuda a eliminar cualquier tipo de resistencia de parte de tu oponente en la negociación. El Frente Ruso aplica el principio de Herir y Rescatar. La aplicación de este principio motiva a las personas al ofrecerles una alternativa al dolor y la incomodidad. El deseo de alejarse de un problema provocará que la persona se concentre más en lo que está evitando que en lo que terminará recibiendo. El Frente Ruso también aplica el principio del Contraste: simplemente ofrecer dos opciones que contrastan dramáticamente una con la otra. Los negociantes opositores usan esta táctica para hacer peticiones irracionales y perder el tiempo discutiendo con el objetivo de ablandarte para hacer futuras negociaciones. La contra-táctica al Frente Ruso es, primero, darse cuenta de que es una táctica de negociación y, segundo, explicar en términos claros y respetuosos que su solución no es aceptable. Después, ignórala. 10. Buen tipo/Mal tipo La táctica Buen tipo/Mal tipo requiere un poco de planeación. Esto es lo que debes hacer: reúne a dos personas en tu equipo de negociación. Cada persona jugará un papel distintivo. Una persona actuará de manera agresiva, haciendo peticiones irracionales, y siendo impaciente. Su trabajo será hacer el papel del “tipo malo”. La otra persona en tu equipo deberá ser gentil y racional; se disculpa por el comportamiento del tipo malo y trabaja diligentemente con los negociantes opositores para encontrar algún tipo de acuerdo al que se pueda llegar. Esencialmente, lo que tu equipo estará haciendo es aparentar tener a uno de los negociantes en el equipo de la otra parte. El tipo bueno parece intentar razonar con el tipo malo, pero él funciona más como un espía o agente doble. Todos hemos visto en las películas cuando la policía interroga a un sospechoso que apenas ha sido arrestado. Primero, llega el agente malo, rudo y asqueroso. Él pregunta sin piedad al sospechoso y le hace amenazas terribles. Explota en enojo, infligiendo violencia en el sospechoso para obtener una confesión. Entonces, por alguna razón, alguien llama al agente malo, tal vez para tomar una llamada. Y entonces llega el agente bueno, quien se disculpa por el comportamiento de su compañero, y ofrece un cigarrillo y un vaso de agua al sospechoso. Después, tranquilamente explica que puede ayudar al sospechoso. Utiliza lo que los vendedores llaman “cierre del Punto Menor”, algo como lo que el detective Columbo podría haber intentado. “Todo lo que ahora necesito saber, dice al prisionero, es dónde compraste la pistola.” Los esposos y las esposas usan esta táctica cuando hacen ventas de bienes raíces. Tal vez la esposa sea irracional, y el esposo sea un hombre encantador, o viceversa. La táctica funciona muy bien, pues te habilita a lograr obtener concesiones de la otra parte sin dar nada a cambio. La contra-táctica en este caso es explicar a la otra parte que sabes exactamente lo que están haciendo. Otra buena respuesta es simplemente ignorar todo el teatro. Reconoce la táctica por lo que es y no le sigas el juego. No permitas que el tipo bueno te influencie en tu decisión. Mantén tu distancia emocional. Otro método es concentrar toda tu energía en el tipo malo, e ignorar al bueno. Después de todo, es al tipo malo al que tú tienes que agradar. Otra buena manera de neutralizar esta táctica es exactamente lo opuesto: cuando hables con el tipo bueno, pregúntale si está autorizado completamente para tomar las decisiones sobre el trato. El lobo en el gallinero — Una historia Durante más de 15 años, usé la táctica del Buen tipo/Mal tipo casi a diario en la venta de yates. Los propietarios de los yates me contrataban para venderlos, y les cobraba el 10% de la venta total por mis servicios. Obviamente, mi trabajo era trabajar para el propietario/vendedor y obtener el precio más alto posible, con el fin de que yo también obtuviera la comisión más alta. Pero no puedo contar las veces en las que un comprador, sin entender los puntos básicos del papel que yo jugaba, me pedía negociar en su nombre, poniéndome en el papel del tipo bueno, mientras que el vendedor se convertía en el tipo malo. Era casi como permitir que un lobo entrara al gallinero, pues estos clientes siempre terminaban pagando precios ridículamente altos por los yates que me compraban. (Sin embargo, después de que un cliente me compraba el yate, hacía todo lo posible para darle el mejor servicio. Al final, parecía que la mayoría de mis clientes entendían que habían pagado demasiado, pero nunca se enojaban conmigo. Creo que entendían lo que pasaba. La realidad es que a la mayoría de las personas no les importa pagar más si obtienen un buen servicio.) Seminario de negociación - una historia Érase una vez un indio que vivía en un tipi con su esposa e hijos. Un día, su suegra se mudó con ellos. Fue entonces cuando empezaron las discusiones. Su esposa, su suegra y sus hijos se llevaban irremediablemente mal. El indio fue a visitar a un hombre sabio para pedirle consejos. El sabio le dijo que siguiera su consejo y así se solucionarían sus problemas. ¿Cuál fue su consejo? Llevar a los pollos a convivir con ellos al tipi. El sabio le pidió que regresara dentro de una semana. Al regresar, el indio le confesó que las cosas iban de mal en peor: los pollos armaban alboroto y la familia se enfrentaba a más problemas que antes. Entonces, el sabio le ofreció otro consejo: que llevara a los cerdos a convivir con ellos al tipi. Con el paso de las semanas, las cosas fueron empeorando, pero el sabio continuó insistiendo para que el indio llevara más animales dentro del tipi. Después de dos meses, todo marchaba muy mal: había pollos, caballos, cabras, vacas, su esposa, sus hijos, su suegra… era fatal. El indio ya no podía más, y visitó al sabio por última vez. Le explicó que la situación estaba peor que nunca. El sabio guardó silencio mientras el indio se desahogaba. Cuando por fin se gastaron todas sus energías, le dio su último consejo: que sacara a todos los animales. La familia vivió feliz para siempre. La moraleja de este relato, es cargar tu oferta con pollos y cerdos Seminario de negociacion - nuestros seminarios USA Seminarios es una empresa americana de capacitación que trabaja en América Latina. Nuestro propósito es colaborar con empresas latinoamericanas para que incrementen sus ganancias y se destaquen por sobre la competencia. Lo hacemos entrenando empleados de compañías ubicadas en Latinoamérica, con técnicas de negociación avanzadas. Los concurrentes aprenden detalladas estrategias de negociación en nuestro Seminario de Negociación en Latinoamérica. Formamos “Súper Negociadores Profesionales”. Si bien nuestros seminarios distan de ser solemnes, trabajamos con gran seriedad en el entrenamiento de “Súper Negociadores Profesionales” en Latinoamérica. El negociador participa en “role-playing” como parte del proceso de aprendizaje. Creemos que cuando una empresa en Latinoamérica crece, nos hace crecer a nosotros, por lo tanto deseamos que sus empleados aprendan y tengan éxito. Llamamos a nuestros seminarios “Seminario Intensivo de Capacitación en Negociación en Latinoamérica". Los atletas profesionales y los graduados en nuestros Seminarios de Negociación en Latinoamérica tienen mucho en común: primero y principal, son expertos en hacer lo esencial en su trabajo. Su staff de empleados es evaluado antes y después de haber cursado nuestro Seminario de Negociación. Una vez finalizado el entrenamiento, los resultados de las distintas evaluaciones serán entregadas al empleador. Hay una gran diferencia entre el vendedor promedio en Latinoamérica y el “Súper Vendedor Profesional” que entrenamos en Latinoamérica. “El Súper Negociador Profesional” conoce cada táctica de negociación por su nombre, y cómo y cuándo usarla. Seminario de lenguaje corporal Invertir en cursos de capacitaciÓn sólo tiene sentido si produce resultados que beneficien a su empresa. USA Seminarios brinda un entrenamiento avanzado, necesario para alcanzar estos resultados por una pequeña cantidad de tiempo y dinero. Ser el número uno y mantenerse en la cima requiere de un entrenamiento especializado. La misión de USA Seminarios es brindarle ese entrenamiento especializado. Aquí encontrará una lista de páginas web que le ayudarán a aprender acerca del lenguaje corporal. El seminario de lenguaje corporal enseña cómo interpretar el lenguaje corporal en otras personas. Pero además permite conocer manejar el lenguaje corporal propio. El lenguaje corporal proviene de lo profundo, el lado oscuro del cerebro primitivo. Ocurre inconscientemente. La gente revela sus emociones con el cuerpo. Recibimos estos mensajes a un nivel intuitivo o subconsciente. Mucha gente no está enterada de la importancia de dominar el lenguaje corporal. La comunicación no verbal se conforma de varias maneras: el movimiento de los ojos, el tono de voz, la postura del cuerpo, etc... Nuestro seminario es completo y abarcativo. Se enseñan todos los aspectos del lenguaje corporal tanto en los negocios como en las relaciones interpersonales o amorosas. Interpretando el lenguaje corporal Todos hemos visto la estatua de los tres monos, en la cual uno se cubre los ojos, otro las orejas, y el tercero la boca. Estas características se repiten en el lenguaje corporal cuando se miente. Cuando las personas mienten suelen acercar la mano a la boca, como si intentasen bloquear las palabras. Tocarse un ojo es un signo de mentira o engaño. Puede hacerse la misma interpretación cuando alguien se lleva la mano al oído. Usar estos gestos mientras se habla es una señal de engaño. En cambio, si uno percibe estas señales mientras habla, significa que nuestro interlocutor no cree en lo que estamos diciendo. Quienes mienten evitan el contacto visual. Cualquier agente de policía puede decirles que una persona parpadea más cuando está mintiendo. Quienes mienten eligen sus palabras cuidadosamente, dan respuestas escuetas y en general carecen de emoción al hablar. Brindan excesivos detalles y suelen aparentar demasiada tranquilidad. Quien miente suele perder su habilidad para controlar el lenguaje corporal y ponerse inquieto. Y a veces nos pide que le repitamos la pregunta para pensar la respuesta. Es común que sientan un secreto placer en su habilidad de triunfar mediante el engaño. Es una sensación de poder, el saber que la otra persona no lo sabe. Más adelante profundizaremos el tema en los capítulos de negociación y poder. Un ejemplo de la vida real Las mujeres suelen mentir mejor que los hombres. Todos hemos oído hablar de la intuición femenina. Las mujeres tienen la habilidad de descifrar signos no verbales, además de estar atentas a los detalles. Por esta razón el hombre tiene tanta dificultad a la hora de mentirle a su esposa para salirse con la suya. La mujer posee la habilidad de esconder muy bien un secreto. Algunos trabajos implican el engaño y la mentira, tales como el de abogado o político. Algunos de ellos han refinado y educado sus gestos de tal manera que resulta casi imposible saber si están o no mintiendo. Ahora hablemos sobre como las mujeres utilizan inteligentemente el lenguaje corporal para manipular a los hombres en una escena social. Las mujeres manejan con naturalidad el lenguaje corporal, especialmente en una escena social. El siguiente es un ejemplo de una escena en un bar. La mujer ingresa en el bar. Como sabe que los hombres son “cazadores”, ella pone especial cuidado en hacerse ver. Al principio camina durante un momento por el lugar. Los “cazadores” están siempre alertas ante cualquier movimiento. ¡Ahora veamos quién realmente ha sido cazado!. Cuando la mujer está segura de que se ha hecho ver por cada uno de los hombres que se encuentra en el bar, recorre la mirada por el salón para elegir la presa. La mujer es paciente. Esperará hasta que la presa mire en dirección a ella para mirarlo a los ojos. Sostendrá la mirada un poco más de lo normal y luego esbozará una sonrisa. Después agachará la cabeza en leve movimiento, como diciendo “Soy sumisa, está bien que te acerques”. Enderezará levemente el cuerpo dejando caer los brazos y apuntando el busto en dirección a la presa. Se acomodará el pelo o retocará el maquillaje y luego de unos segundos volverá a mirar al hombre. Las hormonas del hombre están tan alteradas que sería capaz de hacer lo que ella le pidiera, sin embargo él se siente Casanova. ¡Está completamente equivocado!. Ahora veremos la escena desde el punto de vista del hombre. El hombre ingresa en el bar. Camina erguido teniendo cuidado en no hacer algún movimiento inusual. Sabe que moverse de otra manera dará la impresión de que él no tiene todo controlado. Elige un lugar y toma posesión de su territorio colocando algunos objetos personales sobre la mesa. El hombre se esfuerza por no hacer movimientos innecesarios. Los movimientos innecesarios dan señales de debilidad. Observa el lugar mirando a los ojos a cada mujer que le sostenga la mirada más tiempo de lo normal. Cuando sostiene la mirada, siempre se asegura de que sea la mujer la primera en bajar la vista. Esto representa otra muestra de su fuerza. Si la mujer mueve la cabeza hacia la derecha, o hacia la izquierda, significa que ella no está buscando a un hombre. Entonces el “cazador” continúa su búsqueda, sabe que está buscando a la mujer que baje la cabeza, como si le pidiera que se acerque para llevársela. Cuando al fin la encuentra, camina hacia allí para atraparla. Una relación como la que hemos visto debe empezar con una señal en la mirada; si la otra persona nos mira fijamente, desviamos la vista y volvemos a mirar. Los gestos y señales se manifiestan de distintas maneras. Veremos un ejemplo de una persona que se acaricia a sí misma mientras mira en nuestra dirección. Esta persona puede estar diciendo que quisiera acariciarnos en la forma en la que lo está haciendo o quizás que desea ser acariciada de esa manera. Las mujeres son expertas a la hora de embellecerse. Su objetivo es hacerle saber a un hombre que quiere verse bien para él. Los siguientes son algunos consejos para identificar si alguien está coqueteando con nosotros. Observar manos y pies. Una persona que nos coquetea, apuntará un pie o una mano en nuestra dirección. Hacer un juego de espejos o imitar casualmente los ademanes de otra persona es una manera ingeniosa de seducir. Si alguien imita inconscientemente los ademanes de otra persona, es señal de que se siente atraído hacia ella. Como dijo Groucho Marx: “¿A quién va usted a creer, a mí o a sus propios ojos?”. Algo con los que la mayoría de los expertos en lenguaje corporal en todo el mundo concuerda es que cuando vemos a alguien, o alguien nos ve, si hay una atracción, notaremos que en la otra persona habrá un pestañeo muy lento. Cuando a alguien le gusta lo que ve, aumentan tanto el ritmo del pestañeo como el tamaño de las pupilas. estos son algunos de los puntos que se desarrollarán durante el seminario: 1) Las 39 maneras de perfeccionar el Lenguaje Corporal. 2) Seducción y Lenguaje Corporal. 3) Las primeras impresiones. 4) La regla de oro del Lenguaje Corporal. 5) Cómo convertirse en un detector de mentiras. 6) Enseñándole al cuerpo a “hablar”. 7) Escuchando el Lenguaje Corporal. 8) Lenguaje Corporal masculino. 9) Lenguaje Corporal femenino. 10) El Lenguaje Corporal en los negocios. 11) Tácticas de Lenguaje Corporal. 12) Lenguaje Corporal; el lenguaje que todos hablan. 13) Decodificando y leyendo el Lenguaje Corporal. 14) ¿Cuál es su estilo de Lenguaje Corporal? 16) Lenguaje Corporal en entrevistas de trabajo. 17) Psicología del Lenguaje Corporal. 18) Control del Lenguaje Corporal para una comunicación efectiva. 20) Lenguaje Corporal defensivo. Seminario de bienes raíces A continuación encontrará un listado de páginas web que le enseñará a comprar bienes raíces sin dinero: Esta es una de las tendencias más rápidas que está creando millonarios a diario!! Durante nuestros días del seminario de Como comprar bienes raices sin usar tu propio dinero visita las websites sinanticipo.com y sinenganche.com.mx Ser el número uno y mantenerse en la cima requiere de un entrenamiento especializado.La misión de USA Seminarios es brindarle ese entrenamiento especializado. El Seminario Avanzado de Bienes Raíces Sin Anticipo enseña cómo comprar bienes raíces sin utilizar dinero propio ni préstamos bancarios Seminario de bienes raíces - una historia Lo que sigue es un fragmento del libro ?Sin Anticipo: Cómo compra bienes raíces en América Latina sin usar tu propio dinero?, del reconocido autor norteamericano Robert Shinn Para mí los negocios sobre bienes raíces son aburridos. Soy navegante y por lo tanto me gusta tener mucha libertad. Por eso, ya desde muy joven, me di cuenta de que iba a ser necesario tener mucho dinero si quería alcanzar todos mis sueños. Ser perezoso me llevó a buscar atajos, los cuales conforman el tema central de este libro: los atajos hacia la riqueza. Las historias que protagonizo en este libro son verídicas y el dinero proveniente de las distintas transacciones está documentado en los archivos públicos. Los métodos que enseño en este libro me han servido a mí, espero que igualmente te sirvan a ti. América Latina y Norteamérica son vecinos, y aunque con enormes diferencias culturales entre sí, comparten una creencia: que en sus respectivos países es imposible comprar bienes raíces sin anticipo. No obstante, en Estados Unidos y Canadá algunas personas se han enterado de este método de comprar bienes raíces, por medio de programas de televisión que pasan a altas horas de la noche, donde anuncian seminarios que enseñan cómo hacerlo, así como por medio de libros de autoayuda. Me sorprende que, al hablar con muchos latinos acerca de este tema, me digan que no saben nada al respecto, para después decir que tal vez sea cierto que se pueda comprar bienes raíces en Estados Unidos o Canadá sin dinero, pero que una transacción así nunca podría llevarse a cabo en Latinoamérica. De hecho, en realidad sucede lo contrario: todos los días del año este tipo de transacciones se realizan en todas las ciudades de América Latina. Y algo aún más sorprendente es que: ¡es más fácil hacer transacciones de bienes raíces sin anticipo en Latinoamérica, que en ningún otro lugar del mundo! Puedes poner en tela de juicio esta afirmación, pero antes de ir sacando conclusiones, te sugiero que sigas leyendo. Pongamos un ejemplo para mostrar cómo yo, un gringo estúpido, puede tener éxito con este tipo de transacciones en Latinoamérica. En este preciso momento, estoy escribiendo este libro en mis oficinas de finanzas de bienes raíces en Guatemala, así que te invito a acompañarme a salir a las calles de Quetzaltenango, la segunda ciudad más grande de Guatemala, para buscar una casa en venta. ¡Vamos! Salgo de mi oficina, es una mañana espléndida, el día es perfecto como para comprar una casa. Camino por la calle, pero no veo ninguna casa que esté en venta. Paso frente a una tienda, y decido entrar a preguntarle al dueño si por casualidad no conoce a alguien que quisiera vender su casa a un gringo común y corriente. El dueño de la tienda me comenta que la casa de su primo está en venta, así que llamo por teléfono a su primo y quedamos en vernos en seguida. Me dice que el precio de venta es de $ 50.000. No está nada mal, ya que la casa está valorada en $ 40.000 (da la casualidad de que soy experto en los valores de mercado de viviendas en esta zona), y él quiere vendérmela por sólo $ 10.000 más que su valor de mercado. ¡Qué suerte! Ya que por ser gringo, me he acostumbrado a que la gente me pida el doble del precio de lo que cualquier vecino pagaría. ¡Caramba! Este tipo ha sido bastante generoso conmigo. Acepto el precio, y me explica los términos: quiere todo al contado. En el momento en que acepto, algo raro empieza a ocurrir (esto sucede en cualquier lugar del mundo): al vendedor le empiezan a salir cuernos. Y mira: ¡le está creciendo una cola! Le han ganado la avaricia y el ego, porque se ha convencido de que está por venderle su casa a un gringo estúpido, el que ha acordado pagarle todo al contado y, por si fuera poco, por $ 10.000 más del valor de mercado. Pronto saldrá a contárselo a todos sus amigos. Mientras tanto, yo observo que la casa está vacía, y le explico que no me gusta tomar decisiones impulsivas, en especial las importantes como ésta. Quedamos en vernos al día siguiente para hacer una revisión minuciosa de la casa, antes de firmar el contrato de compraventa. Hagamos una pausa, porque creo que éste es el momento oportuno para contarte, querido lector, acerca de la manera en que mis padres me criaron cuando era un niño. En primer lugar, me enseñaron que cuando un hombre desea acercarse a una mujer a la que quiere conocer mejor, nunca conviene decirle: ?¡Hola, hermosa! ¿Quieres tener sexo conmigo?? En la mayoría de los países del mundo, el formular una pregunta así, se considera irrespetuoso. Una manera más conveniente de enfrentar el reto, sería invitarla a comer e incluso regalarle flores. En segundo lugar, mis padres me enseñaron a ser siempre cortés y nunca hacer compromisos si no era capaz de cumplirlos. Aludo a mi niñez, para mostrar que no es una buena idea pedirle al vendedor que me venda su casa sin anticipo, cuando me está pidiendo todo al contado. Vale más ser paciente. Así que dedícate a conocer al vendedor, llevando flores a la mesa de negociaciones. Teniendo esto en cuenta, sigamos con la historia. El primo y yo nos reunimos al día siguiente y, luego de revisar la casa, le digo que me gusta mucho, pero que tendría que hacerle algunos cambios para poder vivir en ella cómodamente. Le pregunto si consideraría la posibilidad de alquilármela con la opción de compra. Le digo que estoy dispuesto a pagar los costos de las reparaciones y renovaciones necesarias, y que firmaría ese mismo día el contrato, estipulando mi compromiso a hacerlo. El alquiler normal en este vecindario es de $ 150 y el vendedor me ofrece el precio de gringo de $ 200. Al aceptar su precio, observo cómo empiezan a crecerle los cuernos aún más, y le pregunto si él firmaría un contrato de alquiler a largo plazo, digamos a diez años. Al escuchar esto, se le dificulta mantenerse de pie, ya que el peso de la cola le ha alterado el equilibrio, y accede de inmediato, mientras empieza a soñar con el cheque que recibirá mes a mes y en cómo gastará su dinero. Le hago el primer cheque y justo antes de darle el contrato que yo mismo había elaborado de antemano, le digo: ?Quisiera pedirle un pequeño favor: ya que le he expresado mi interés en comprarle la casa, ¿no le importaría que se transfirieran los pagos del alquiler directamente a mi deuda restante, cuando yo decida ejercer mi opción?? A esta altura, no puede hacer otra cosa que darme un sí. Los dos firmamos el contrato. ¿Qué es lo que he logrado en esta transacción? He comprado una casa en Latinoamérica sin anticipo y casi sin ninguna taza de interés. Digo ?casi?, porque mi precio de compra fue de $ 10.000 por encima del valor de mercado (en realidad, a estos $ 10.000 podrían llamársele interés). El común de la gente habría pagado $ 30.000 de interés, si hubiese hecho un préstamo bancario. ¡Ahorré nada más ni nada menos que $ 20.000! No está nada mal para un gringo común y corriente. ¿Y sabes qué? Un latino lo hubiera hecho mejor. Mucho mejor. Seminario de bienes raíces - nota del autor Yo nunca había invertido en bienes raíces con la esperanza de poder ganar dinero rápido. Mi filosofía como inversionista siempre estuvo basada en el crecimiento de mis inversiones a largo plazo. Me he equivocado un sinfín de veces (más adelante veremos 30 de mis errores). He pasado por quiebras económicas que redujeron a la mitad el valor total de mis bienes raíces. También he pasado por épocas en las que los valores de mis bienes raíces subieron tan rápidamente, que no tuve el tiempo necesario para vender mis propiedades y sacar provecho de ellas. No pases por alto el hecho de que el invertir en bienes raíces conlleva ciertos peligros, por lo que deberás darte cuenta de que las cosas que enseño aquí, no funcionan para todo el mundo. Pero por experiencia, puedo decirte que han funcionado para mí. Al final del libro, proporcionaré las direcciones de mis propiedades, que han sido usadas a modo de ejemplos en este libro. A diferencia de muchos otros inversionistas que efectúan muchas compras, yo sólo hago alrededor de dos por año. Ser dueño de bienes raíces implica muchos gastos. Durante un período de casi quince años, mi esposa luchaba con la chequera y hacía malabarismos con el dinero para pagar las facturas referentes a nuestras inversiones en bienes raíces. Mi capital es de un par de millones de dólares, y conforme a los estándares norteamericanos, no se me considera rico. Llevo una vida sencilla y manejo un auto austero. Y no evito pagar impuestos: este año es probable que tenga que pagar un poco más de $ 100.000 en impuestos, lo cual me dará gusto hacerlo. ¿Por qué? Yo gané el dinero, y el gobierno tiene derecho a su parte. No tengo estudios universitarios y la mayoría de los libros de bienes raíces que he leído los he sacado de las bibliotecas. Los autores de los libros que he leído, han escrito sobre ciertos métodos para comprar bienes raíces sin anticipo, los cuales no funcionan en absoluto. Otros puntos de los que suelen hablar son de cómo aprovechar la compra de bienes raíces cuando se ejecuta una hipoteca, en ventas de testamentos, ventas de impuestos y otras ofertas públicas. Por lo general, la competencia para aprovechar estas ofertas es demasiado fuerte para el inversionista principiante. No obstante, te sugiero que los leas a todos, porque cuánto más aprendas, mejor. Una persona con estudios universitarios tendrá más facilidad que una persona como yo para alcanzar el éxito en la compra de bienes raíces. Una de las cosas que te enseñaré en este libro, es acerca de la motivación, la cual se necesita para poder superar los obstáculos y desafíos que te llegarán antes de que logres el éxito en la compra de bienes raíces sin dinero. No soy un profesor, soy un hombre común y corriente que quiere ayudar a otros a alcanzar su seguridad financiera. Bueno, suficiente sobre mí, el resto es para ti. Esta es la esencia de nuestro seminario de un día completo; Enseñarles a usar el apalancamiento para crear un sistema que les dé un ingreso mensual. Y una vez que estés satisfecho con la confiabilidad de tu sistema, podrás aplicar la capitalización para maximizar tus ganancias. Nuestro seminario de un día completo está dividido en dos segmentos: En la mañana ° Aprenderán por completo los conceptos de apalancamiento y capitalización. Les daremos muchos ejemplos específicos que demuestran cómo aplicar estos conceptos en todas las áreas de los negocios, pero más específicamente para las inversiones en bienes raíces. Esta es la parte del entrenamiento que pagará tu tiempo compartido en la playa. ° Aprenderán acerca de los diferentes tipos de vendedores con los que se encontraran, sus motivaciones para vender, sus personalidades y como adaptar tu conducta, para que tus propuestas sean aceptadas y lo más importante, las palabras exactas para convencerlos de que te vendan sin pagarles de contado. ¿A alguno le gustaría ser dueño de una casa en Europa y rentarla para generar un ingreso en Euros?  Adivinen que, ahora es el momento perfecto para hacerlo. Esta parte del entrenamiento les ayudará a lograr esta meta. ° Aprenderán a incorporar estas técnicas a su rutina diaria para que puedan comprar bienes raíces en su tiempo libre. ° Cada uno de nosotros tiene un rango de éxito particular al comprar bienes raíces sin pago de contado. Aprenderán a determinar su rango de éxito personal y como mejorarlo. ° Aprenderán las preguntas específicas que deben hacerle a los vendedores para determinar sus necesidades y aprenderán las soluciones sin pago de contado que están disponibles para satisfacer esas necesidades. ° Aprenderán las técnicas de negociación de bienes raíces.  Aquellos a quienes les gustaría llevar a su esposa de vacaciones, ¿pueden levantar su mano por favor?  Aquellos a quienes les gustaría llevar a su novia de vacaciones, ¿pueden levantar su mano por favor?  Aquellos a quienes les gustaría llevar a su esposa y a su novia de vacaciones, ¿pueden levantar su mano por favor? El segmento sobre negociación pagará por esas vacaciones. ° Aprenderán las cláusulas que deben poner en sus contratos para protegerse. En un chasquido, aprenderán como hacer una gran cantidad de dinero en un corto periodo de tiempo. Después de nuestra pausa para comer. Nos concentraremos en aprender 18(diez y ocho) técnicas específicas “sin enganche”. Después de aprender cada técnica, tomaremos un momento para aclarar sus dudas. quienes somos USA Seminarios es una compañía norteamericana de capacitación profesional fundada en San Diego, California, por Robert Shinn, autor de los libros Ventas y negociación, Lenguaje Corporal 007, Negociación, Sin Anticipo: Cómo comprar bienes raíces en América Latina sin usar tu propio dinero, Los Cierres y varias publicaciones en Latinoamérica. Actualmente, la compañía cuenta con una sede en Buenos Aires, Argentina, San Diego California y Guadalajara, Mexico. Si usted está buscando resultados en el mundo de los negocios que puedan ser medidos en dólares, entonces USA Seminarios es la compañía de capacitación profesional para usted. Somos expertos en “ transferencia ”. Cualquier compañía de capacitación puede enseñar todo tipo de teorías, pero trasladar la enseñanza al terreno de la negociación con el cliente es algo completamente distinto La capacidad de “transferir” avanzadas técnicas es lo que nos distingue del resto de las compañías dedicadas al campo de la capacitación profesional. Empresas de primera línea en más de 17 países en América Latina, además de España y Puerto Rico confían en USA Seminarios como la solución en el campo de capacitación en ventas, negociación y management. ¿Quién se beneficiará con nuestro entrenamiento en Latinoamérica? Vendedores en Latinoamérica cuyos salarios dependen de sus comisiones, presidentes de empresas en Latinoamérica que negocian extensos contratos, agentes de compra cuyo trabajo consiste en negociar con vendedores, gerentes en Latinoamérica cuyo trabajo consiste en alquilar inmuebles y todo tipo de servicios. Los Seminarios de Ventas en Latinoamérica ponen el foco en enseñar técnicas de venta o “cierres”, como se conocen en el mundo de los negocios y se utilizan para persuadir a la persona con quien se hace negocios para que compre aquello que se vende. El término “cerrar”, significa cerrar la puerta de la transacción o completar la transacción. También enseñamos tácticas de negociación con todas sus variantes. Es por todos sabido que compañías exitosas en Latinoamérica, tales como American Express, Toyota, Microsoft, Chevron, Nike, Hewlett Packard, tienen algo en común: toman el entrenamiento de ventas de sus empleados de manera muy seria y profesional. Nosotros colaboramos con todo el conjunto de países de habla hispana en los Seminarios de Ventas en Latinoamérica, Seminarios de Ventas en España y Seminarios de Ventas en Puerto Rico. Los distintos seminarios que se dictan son: Negociación, Ventas, Lenguaje Corporal y Bienes Raíces Sin Anticipo. El Sr. Shinn estará dando un curso de negocios en hoteles, centros de convención y grandes casas universitarias en los lugares indicados más abajo. Estos eventos de entrenamiento de todo un día tratarán temas sobre ventas, negociación, lenguaje corporal y bienes raíces. En estos espacios también se estarán vendiendo libros y otros materiales de apoyo que seguramente serán de su interés. Los horarios y espacios específicos se estarán actualizando mensualmente. Haz click aquí para registrarte y te contactarémos con las fechas y lugares de los seminarios antes de llegar a tu ciudad. Para obtener un entrenamiento privado en su empresa, usted podrá ahorrar dinero si programa sus entrenamientos durante los días en los que estemos en su ciudad. Para calcular un presupuesto de un entrenamiento privado para su empresa, simplemente doble la cuota por persona para el curso que le interese, y esta cantidad será un estimado confiable. El Sr. Shinn diseñará un curso que aborde las necesidades específicas de su organización. Para obtener un entrenamiento en un lugar que no sea aquel en el que ofreceremos el curso, por favor añada los costos del viaje y hospedaje para dos personas. Para obtener un estimado por escrito, contacte a Cynthia guerrero. Países y Ciudades Ciudad de Mexico Mexico São Paulo Brasil Buenos Aires Argentina Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Brasilia Brasil Lima Peru Monterrey Mexico Bogota Colombia Guadalajara Mexico Buenos Aires Argentina Sao Paulo Brasil Mexico City Mexico Lima Peru Bogota Colombia Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Salvador Brasil Havana Cuba Belo Horizonte Brasil Fortaleza Brasil Cali Colombia Guayaquil Ecuador Brasilia Brasil Santo Domingo Republica Dominicana Medellin Colombia Maracaibo Venezuela Guadalajara Mexico Caracas Venezuela Ecatepec Mexico Quito Ecuador Curitiba Brasil Manaus Brasil La Paz Bolivia Recife Brasil Cordoba Argentina Valencia Venezuela Montevideo Uruguay Nezahualcoyotl Mexico Porto Alegre Brasil Belem Brasil Puebla Mexico Barranquilla Colombia Rosario Argentina Monterrey Mexico Tegucigalpa Honduras Tijuana Mexico Santa Cruz Bolivia Goiania Brasil Ciudad Juárez Mexico Managua Nicaragua Guarulhos Brasil Guatemala Guatemala Port-au-Prince Haiti Leon Mexico Campinas Brasil Mendoza Argentina Nova Iguacu Brasil Naucalpan Mexico Zapopan Mexico Sao Goncalo Brasil Barquisimeto Venezuela Sao Luis Brasil Cartagena Colombia Maceio Brasil La Plata Argentina Tlalnepantla Mexico Duque de Caxias Brasil Tucuman Argentina Ciudad Guayana Venezuela Natal Brasil Arequipa Peru Sao Bernardo do Campo Brasil Teresina Brasil Guadalupe Mexico Merida Mexico Chihuahua Mexico Campo Grande Brasil Mar del Plata Argentina Osasco Brasil Santo Andre Brasil Cucuta Colombia Acapulco Mexico San Luis Potosí Mexico Mexicali Mexico Joao Pessoa Brasil Jaboatao Brasil Trujillo Peru Aguascalientes Mexico Hermosillo Mexico Kingston Jamaica Cochabamba Bolivia Culiacan Mexico Contagem Brasil Sao Jose dos Campos Brasil Saltillo Mexico Asuncion Paraguay Santiago de Cuba Cuba Bucaramanga Colombia Morelia Mexico Queretaro Mexico Ribeirao Preto Brasil Torreon Mexico Salta Argentina Sorocaba Brasil Uberlandia Brasil Cuiaba Brasil Petare Venezuela Santa Fe Argentina San Salvador El Salvador Chiclayo Peru San Pedro Sula Honduras Aracaju Brasil Maracay Venezuela Tlaquepaque Mexico Niteroi Brasil Puente Alto Chile Sao Joao de Meriti Brasil Santiago Republica Dominicana Juiz de Fora Brasil Belford Roxo Brasil Londrina Brasil Feira de Santana Brasil Joinville Brasil San Juan Argentina Panama City Panama San Juan Puerto Rico Toluca Mexico Santos Brasil Ananindeua Brasil Durango Mexico Concepción Chile Veracruz Mexico Cancun Mexico Ibague Colombia Resistencia Argentina Tuxtla Gutierrez Mexico Neuquen Argentina Santiago del Estero Argentina Pereira Colombia Campos Brasil Maua Brasil Diadema Brasil Santa Marta Colombia Matamoros Mexico Olinda Brasil Reynosa Mexico Vila Velha Brasil Aparecida de Goiania Brasil Piura Peru Viña del Mar Chile Ciudad Bolivar Venezuela San Jose Costa Rica Bello Colombia Pasto Colombia Carapicuiba Brasil Sao Jose do Rio Preto Brasil Cuernavaca Mexico Florianopolis Brasil Caxias do Sul Brasil Iquitos Peru Barcelona Venezuela Camaguey Cuba Serra 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